صفر تا صد حق کمیسیون مشاورین املاک !

حق کمیسیون مشاورین املاک یکی از دغدغه های اصلی مشاوران املاک می باشد. به همین دلیل مشاوران برای گرفتن حق خود نیاز به مهارت‌های بازاریابی فروش ملک جهت مذاکرات مالی دارند. از آنجایی که جامعه ما یک جامعه تعارفی است، مشاوران املاک باید در هنگام معامله به خصوص معاملات سنگین و سخت خرید و فروش ملک، از ترفندها و مهارت‌های مذاکره آشنایی کامل داشته باشند. در مقاله قبل از وبلاگ آقای املاک در رابطه با نحوه محاسبه حق کمیسیون املاک صحبت کردیم، این بار قصد داریم شما را با حق کمیسیون مشاورین املاک و روش های توجیه کمیسیون خود به مشتریان آشنا کنیم.

معرفی آقای کمیسیون

یکی از محصولات منحصر به فرد آقای املاک که در قالب اپلیکیشن به نام آقای کمیسیون به عنوان یک ماشین حساب تخصصی در صنف املاک طراحی شده این است که می تواند هرگونه قرارداد ملکی را به صورت اتوماتیک و به صورت دستی محاسبه کند.

در این اپلیکیشن مبلغ کمیسیون در قراردادهای خرید و فروش و رهن و اجاره طبق نرخ نامه اتحادیه و درصد مالیات به صورت دقیق محاسبه می شود.آقای کمیسیون این قابلیت را دارد که درصد کمیسیون مشاور املاک را به صورت توافقی که با مدیر آژانس املاک شده را محاسبه کند. شما می توانید کمیسیون معاملات ملکی خود را با اپلیکیشن آقای کمیسیون به راحتی محاسبه کنید.

مذاکره های مالی، یکی از بخش های جدا نشدنی زندگی امروزی ما تلقی می شود. در واقع نیت هرکسی از مذاکره، دستیابی به اهداف مورد نظر خود است. اهدافی که به واسطه آن موفقیت یک شخص یا یک گروه را تضمین می کند. بنابراین، حق کمیسیون مشاورین املاک مستلزم داشتن اطلاعات جامع از تکنیک‌های مذاکره خواهد بود. به طور خلاصه، شما باید خود را از رقبا متمایز کنید. از این ۱۰ نکته زیر برای نشان دادن ارزش خود استفاده کنید:

چند روش برای توجیه کمیسیون خود به مشتریان

بستن تبلیغ

۱.آرام و صبور باشید

هیچ مشاور املاکی دوست ندارد از مشتری خود بشنود که شما پول زیادی بدست می آورید و باید هزینه کمتری دریافت کنید. قابل درک است که برخی از بنگاه های املاک و مستغلات به این نوع مکالمه واکنش نشان دهند. به هر حال، این امرار معاش آنها است. اما بهتر است حد الامکان در زمان صحبت از کارمزد با مشتریان خود خونسردبرخورد کنید، در این مواقع احتمال تحریک شدن و واکنش شما بسیار بالا خواهد بود. یک روش ساده برای آرام کردن لحن خود در هنگام انجام این مکالمه، تمرین است. درمورد ایرادهای کمیسیون می توانید با اعضای خانواده ، دوست، یا اشیا مانند بالش، دیوار، و حتی با صدای بلند در هنگام رانندگی صحبت کنید.

۲. فرمان مذاکره را به دست بگیرید

هیچ وقت احساس نگرانی به پاسخ مشتری را نداشته نباشید. ذهنتان را از اینکه مشتری چگونه و چه پاسخی خواهد داد یا اینکه چه واکنشی درمقابل پیشنهاد شما خواهد داشت مشغول نکنید. فراموش نکنید که معمولا، طرف مقابل بر اساس نحوه سوالات شما، پاسخ‌هایش را تنظیم می‌کند و پیشنهاد خاصی در ذهن خود ندارد.

بیشتر بخوانید: محاسبه کمیسیون املاک سال ۱۴۰۰

بستن تبلیغ

۳. خود را جای مشتری قرار دهید

اگر می خواهید به عنوان یک مشاور املاک حس خوبی به مشتریان خود دهید، کافیست او را از لحاظ مالی درک کنید، در نتیجه یکی از بهترین شیوه ها برای کسب موفقیت در مذاکره، احساس همدلی است. همدلی در واقع یعنی زندگی را از نگاه طرف مقابل ببینید. درک این موضوع که اگر ما جای او بودیم، چگونه با این موضوع برخورد می کردیم؟ یا اینکه چه منافعی برای ما اهمیت داشت؟ و یا چه موضوعاتی باعث دلهره و نگرانی ما می‌شد؟

بنابراین بهتر است در ابتدای هر گونه مذاکره‌ ای، حس همدلی را درک کرده و به آن توجه ویژه ای کنید. با پیروی از این کار شما کمک خواهید کرد تا به دلایل قانع‌کننده‌ای طرف مقابل با شما به توافق برسد. در نتیجه با نزدیک شدن بیشتر به مشتری و توجه به خواسته ها و گفته‌هایش، می‌توانید به میزان قابل توجهی از خواسته‌ها و نگرانی‌های او پی ببرید. پس با ایجاد اعتماد، مشتری را وارد زمین بازی خود می‌کنید. این را فراموش نکنید که معمولا اشخاص به سازش‌های منصفانه پاسخ مثبت می‌دهند.

۴. زبان بدن را یاد بگیرید

اگر در موقعیتی قرار دارید که احساس خستگی می کنید یا لباس نامناسب و چهره بهم ریخته ای دارید، به هیچ عنوان با مشتری در رابطه با حق کمیسیون صحبت نکنید زیرا چهره بهم ریخته و لباس نامناسب همگی در عدم نفوذ کلام شما تاثیر گذار خواهند بود. چهره عبوس یا ناراحت، دست های بسته و حالت های توأم با عدم اعتماد به نفس و چشمان به پایین خیره شده، شما را بازنده این مذاکره خواهد کرد. بنابراین مهارت های زبان بدن را یاد بگیرید و بعد از آن با خیالی راحت خواستهٔ خود را بیان کنید.

بیشتر بخوانید: ۸ نکته مهم در زبان بدن مشاورین املاک

۵. اعتماد سازی کنید

یکی از روش های حرفه ای در فروش، ایجاد حس رضایت است. متاسفانه تعدادی از آژانس های املاک به حق قانونی خود قانع نیستند.و کمیسیونی بیشتر از حق خود پیشنهاد می دهند همین امر، باعث بی‌اعتمادی مشتریان می‌شود. اگر در میان مردم از نام و آوزازه خوبی برخوردارید در نتیجه احتمال اعتماد به شما نیز بیشتر خواهد بود. اگر مشتریان به شما اعتماد کنند، احتمالاً با شما تجارت خواهند کرد. به آنها نشان دهید چند نفر در گذشته به شما اعتماد کرده اند و تجربیات مثبت خود را در این زمینه با آنها به اشتراک بگذارید.

۶. خود را از رقابت متمایز کنید

در رابطه با محافظت از منافع مشتری بیشتر از منافع خود صحبت کنید. در مورد کاری که می خواهید برای کمک به مشتری در ورود به خانه یا فروش خانه انجام دهید ، مشخصات خاصی را بیان کنید. بسیار صاف و صادق و مشخص باشید و برنامه عملیاتی خود را نشان دهید تا مشتریان خود دقیقاً همان چیزی را که برای رسیدن به اهدافشان نیاز دارند، جلب کنید.

توضیح دهید فرق واسطه با دلال چیست

بیشتر مردم، احساس خوبی به‌ دلال‌ها ندارند. زمانی که واژه دلال را می‌شنوند، اولین چیزی که به ذهنشان می رسد این است که او می‌خواهد فاصله‌ یا اختلافی بین دو طرف ایجاد کند. یا فردی که بیشتر به دنبال منافع یا سود خود است. در صورتی که واسطه نیاز یک بازار تلقی می شود و در واقع هم به نفع خود کار می کند هم به نفع مشتری اما دلال نیازمند یک فرد برای کسب سود خود می باشد. بسیاری از مدیران متخصص در زمینه کسب و کار، بر این باورند که  تعداد زیادی از مشاغل بدون وجود و حمایت واسطه‌ها حفظ نمی شوند. اقدامی که به عنوان یک مشاور املاک باید انجام دهید این است که این حس را به مشتری القا نکنید که شما فقط به دنبال سود و منافع شخصی خود هستید. انجام این کار  تخصص و شخصیت شما را زیر سوال خواهد برد و از طرفی مشتری با بی میلی و دلخوری حق کمیسیون شما را پرداخت خواهد کرد.

بیشتر بخوانید: بازاریابی تلفنی املاک ؛ ۵ استراتژی برای مشاوران املاک مبتدی

۷. نحوه کار کمیسیون خود را توضیح دهید

جزئیات مربوط به نحوه دریافت و پرداختی را که برای انجام کار دریافت می کنید ارائه دهید. همه ما برای پول کار می کنیم. توضیح دهید که چگونه درآمد خود را کسب می کنید. یک فروشنده باید دقیقاً بداند که چرا شما کمیسیون دریافت می کنید و یک خریدار باید دقیقاً بداند که چرا و چگونه این درآمد را کسب می کنید. به طور کلی یک کتاب باز باشید.

۸.نحوه کار تقسیم کمیسیون را توضیح دهید

اگر فکر می کنید مشتری شما تحت تأثیر این واقعیت که شما مجبورید کمیسیون خود را با سایر بازیکنان این معامله ، مانند کارگزاری به اشتراک بگذارید ، قرار میگیرد احتمال اینکه  از تخفیف صرف نظر کند، بسیار است. برخی از مشتریان این طرز فکر را دارند که مشاوران املاک کل کمیسیون را نزد خود نگه می دارند ، بنابراین توصیف نحوه برش و تقسیم بندی کمیسیون برای اهداف مختلف می تواند کمکی در راستای درک اینکه چرا شما علاقه ای به کاهش پورسانت خود ندارید، باشد.

بیشتر بخوانید: روشهای نوین بازاریابی املاک ؛ ۱۳ ایده موثر برای مشاوران املاک

۹. لیست کارهای در حال اجرا را به آنها نشان دهید

فهرستی از فعالیت‌های مختلف برای کمک به مشتری برای خرید خانه یا فروش خانه در یک منطقه خاص ایجاد کنید. بیشتر اوقات، شما باید کمیسیون خود را توجیه کنید زیرا آنها نمی دانند چقدر کار برای تکمیل معامله انجام داده اید. با این لیست، مطمئناً ذهن آنها را منفجر خواهید کرد. تصور کنید به مشتری خود لیستی بیش از ۱۰۰ کار برای فروش خانه آنها نشان می دهید، در حالی که آنها فکر می کنند شما بیش از دو یا سه کار را بیشتر انجام نمی دهید. به جرات می توان گفت که این اقدام برای متقاعد کردن آنها کافی است.

۱۰.یک برنامه بازاریابی عالی داشته باشید

شما باید یک برنامه بازاریابی در جهت افزایش مشتریان به دست آورید. با این کار، می توانید مشتریان خود را دستی انتخاب کنید. بسیاری از اوقات، خریداران قیمت از بین می روند. همچنین، این واقعیت که ممکن است برخی از مشتریان را رد کنید، به دیگران این پیام را می دهد که شما یک نماینده خوب و با تقاضای بالا هستید. این حس کیفیت هر گونه شک و شبهه در مورد پرداخت را از ذهن آنها دور می کند.

بیشتر بخوانید: برنامه هایی که یک مشاور املاک موفق روزانه انجام می دهد

۱۱. به مشتریان نشان دهید حجم کاری شما چقدر است

حقیقت این است که آنها همیشه از حجم کاری که شما برای انجام یک معامله املاک باید انجام دهید، شوکه خواهند شد. به آنها بگویید که هر یک از اسناد به آنها کمک می کند تا نیازهای خود را برآورده و از منافع آنها محافظت کنند. با این حال، هنگام انجام این کار، باید مراقب باشید که با افشای (به اشتباه) اطلاعات حساس، حریم خصوصی مشتری قبلی خود را نقض نکنید. تنها چیزی که نیاز دارید به آنها نشان دهید حجم کاری شماست. بنابراین، آنها می دانند که شما باید کارهای بیشتری از قرار دادن یک تابلوی راهنما «برای فروش» انجام دهید، و برای به دست آوردن این هزینه سخت کار کرده اید.

۱۲.حس پیروزی را در طرف مقابل ایجاد کنید

زمانی که مشتری در یک معامله احساس پیروزی یا برنده شدن کند، نه تنها حق کمیسیون شما را بدون هیچ دغدغه ای پرداخت خواهد کرد بلکه، پول بیشتری نیر به عنوان پاداش به شما خواهد داد. در واقع در هنگام مذاکره علاوه بر تفکر برد-برد، مشتری باید حس برنده بودن را در خود احساس کند. پس از القای این حس، به دنبال زمینه‌های مشترک باشید و به خواسته‌ها، دغدغه ها و نگرانی‌های طرف مقابلتان، توجه کنید. پس از آنکه حس برنده بودن را برای مشتری ایجاد کردید نوبت به ذهن باز و راه‌حل‌هایی مثبت می رسد. با ذهن باز و راه حل های منطقی هر دو طرف از آن سود خواهند برد.بنابراین فضایی ایجاد کنید که طرف مقابل با تمام وجود احساس برنده بودن را در زمان مذاکره لمس کند. این اطمینان را می دهیم با پیروی از این کار، مذاکره حرفه‌ای و اصولی خواهید داشت.

نتیجه گیری:

حق کمیسیون مشاورین املاک ، حق عرفی، قانونی و صنفی است در نتیجه با بهره گیری از این چند روش نه تنها توانایی های خود را نشان می دهید بلکه با آگاهی از تکنیک‌های مذاکره، انگیزه مشتریان را درک خواهید کرد و در آخر هم شما و هم مشتری پیروز میدان خواهید بود.