موفقیت در مذاکرات قرارداد املاک با این 7 نکته مهم
26 اسفند 1402
آموزش املاک
کلید موفقیت در مذاکرات قرارداد املاک در نوع تفکر و رفتار یک مشاور املاک قرار دارد. برای اینکه از یک مشاور منفعل به یک مشاور حرفه ای و برنده تبدیل شوید باید ذهنیت و رفتار خود را تغییر دهید. این مساله ناگهانی و طی یک یا دو روز اتفاق نمی افتد و هر چه تمرین و تجربه بیشتری داشته باشید، مذاکرات موفق تری را به سرانجام می رسانید. در این مطلب 7 اصل کلیدی و مهم را که هر مشاور املاکی باید بداند تا یک قرارداد عالی و موفق داشته باشد معرفی می کنیم.
برای قیمت گذاری آنلاین ملک خود کلیک کنید.
موفقیت در مذاکرات قرارداد املاک
1- صداقت و جلب اعتماد مشتری
برای شروع یک ارتباط درست و نتیجه بخش برای موفقیت در مذاکرات قرارداد املاک باید با مشتری صادق باشید. یک مذاکره و معامله وقتی به قرارداد ختم می شود که دو طرف معامله به مشاور املاک اعتماد و اطمینان داشته باشند. پیشنهاد و توصیه های مشاور املاک باید با رعایت انصاف و صداقت نسبت به هر دو طرف باشد. در این صورت خریدار و فروشنده، مشاور را یک فرد امین و قابل اعتماد می بینند و برای حرف های او ارزش قائل می شوند. حتی اگر در طول مذاکرات قرارداد به مشکل یا عدم توافقی برسند مشاور املاک می تواند با ارائه یک یا دو پیشنهاد جایگزین، این اختلاف را حل و فصل کند.
بیشتر بخوانید: آموزش مشاور املاک، 24 نکته طلایی برای موفقیت شغلی شما
2- فن بیان و مذاکره حرفه ای
یکی از مهارتهای لازم برای هر مشاور املاکی، فن بیان خوب و رعایت اصول مذاکرات قرارداد و قرارداد نویسی است. یک مشاور املاک مجرب با تسلط به زبان بدن، لحن و گفتار مناسب و تاثیر گذار می تواند جریان مذاکره را به نفع هر دو طرف معامله پیش ببرد. در نهایت با در نظر گرفتن خواسته های خریدار و فروشنده و اصول قرارداد، یک معامله برد-برد را به نتیجه برساند. برای اینکه مشاور املاک نقش موثری را در مذاکره بازی کند باید دارای این ویژگی ها باشد:
ذهنیت مثبت و نتیجه گرا داشته باشید.
با لحن خوب و صدای رسا صحبت کنید.
به خواسته های خریدار و فروشنده با دقت گوش کنید.
دایره لغات زیاد و کاربردی داشته باشید.
با اعتماد به نفس صحبت کنید.
بیشتر بخوانید: آمورش مشاور املاک مبتدی
3- رعایت نظم و خوش قول بودن
یکی دیگر از نکات مهم در موفقیت در مذاکرات قرارداد املاک، رعایت نظم و خوش قول بودن است. اگر همه خصوصیات مثبت و حرفه ای یک مشاور را داشته باشید ولی بی نظم و بدقول باشید، در ذهن مشتری اثر منفی می گذارید و نتیجه نمی گیرید. بنابراین رعایت نظم و خوش قول بودن هم در صحبت ها و هم در قرارهای مذاکره و بازدید بسیار مهم است. عمل کردن به حرف هایی که به دو طرف معامله گفته اید و قول و قرارهای خود از شروط لازم یک مشاور حرفه ای است. یک مشاور حرفه ای همه نکات مهم و خواسته های دو طرف را در یک دفترچه یادداشت می کند تا در زمان نیاز به آن مراجعه کند. زمان های بازدید و مذاکره را به درستی هماهنگ کنید و سر ساعت حاضر شوید. در صورتی که به هر دلیلی نتوانستید در موعد مقرر خودتان را برسانید حتما ً به مشتری اطلاع دهید و دلیل آن را بیان کنید. در هر حال خریدار و فروشنده باید نسبت به مشاور تا زمان قرارداد و حتی بعد از آن اعتماد و حسن ظن داشته باشند.
4- روابط اجتماعی خوب
با اینکه داشتن روابط اجتماعی خوب یک اصطلاح کلی و عمومی در مورد تمام مشاغل است ولی در شغل مشاور املاک اهمیت بیشتری دارد. به دلیل اینکه مشاور به صورت مستقیم با خریدار و فروشنده ارتباط دارد و از طریق مذاکره صحیح، یک قرارداد را به نتیجه می رساند. روابط اجتماعی خوب برای یک مشاور املاک شامل موارد زیر می شود:
توانایی برقراری ارتباط با مشتری و تاثیر مثبت در ذهن او
احترام و رعایت ادب نسبت به دو طرف معامله
صبر و تلاش زیاد و خستگی ناپذیری
رعایت اصل بی طرف بودن و انصاف در مذاکره
کنترل احساسات مثبت و منفی در برابر مشتری
توانایی مدیریت بحران و حل اختلاف احتمالی دو طرف
5- بازدید و بررسی دقیق ملک
یکی دیگر از نکات مهم در موفقیت در مذاکرات قرارداد املاک، بازدید و بررسی دقیق ملک است. با اینکه بازدید از ملک قبل از جلسه قرارداد انجام می شود ولی از اهمیت فوق العاده ای در مذاکرات قرارداد برخوردار است. یکی از وظایف مشاور املاک بازدید دقیق و فنی از ملک و یادداشت کردن تمام نکات ملک است. در صورتی که مشتری برای خرید آپارتمان به شما مراجعه می کند، باید به عنوان فردی متخصص تمام زوایای ملک را بررسی و تحلیل کنید. این مساله در زمان تنظیم قرارداد اهمیت زیادی پیدا می کند زیرا باید تمام جزییات شامل امکانات یا ایرادهای احتمالی در قرارداد ذکر شود. در غیر این صورت ممکن است بعد از امضای قرارداد سبب اختلافاتی بین دو طرف شود. پس نقش مشاور املاک به عنوان یک کارشناس، آنالیز تمام نکات و جزییات ملک در بازدید و انتقال آن به دو طرف و تعیین تکلیف آن ها در قرارداد است. شما باید همه جزییات اعم از نواقص یا امکانات اضافه را ببینید و در قرارداد ذکر کنید.
6- تعیین قیمت صحیح و واقعی
مهمترین نکته در قراردادهای فروش املاک، بحث تعیین قیمت ملک است. تعیین قیمت منطقی و درست برای هر آپارتمان و ملک، کاری تخصصی و نیازمند تجربه است. یک مشاور املاک حرفه ای باید قبل از تنظیم جلسه قرارداد، با بررسی و تحلیل شرایط و امکانات یک ملک، قیمت واقعی آن را تخمین بزند. هر چند که قیمت یک ملک با توجه به درخواست مالک آن تعیین می شود ولی مشاور املاک نقش مطلع و تعدیل کننده دارد. یعنی در صورتی که قیمت یک ملک بالاتر یا پایین تر از ارزش واقعی آن تعیین شده باشد، این هنر مشاور املاک است که مالک را نسبت به قیمت واقعی متقاعد کند. این مساله باعث رضایت دو طرف معامله از قیمت ملک و در نهایت به نتیجه رسیدن مذاکره قرارداد خواهد شد.
7- دانش و اطلاعات حقوقی و ملکی
بحث مهم در زمان مذاکرات قرارداد و تنظیم آن، اطلاع و تسلط کامل مشاور املاک نسبت به قوانین و ضوابط حقوقی و ملکی است. یک مشاور املاک باید علاوه بر اطلاعات فنی و ملکی، در حوزه قانون املاک و حقوق خریدار و فروشنده، مطالعه داشته باشد تا بتواند یک قرارداد خوب تنظیم کند. قرارداد خوب و اصولی قراردادی است که منفعت خریدار و فروشنده را در نظر گرفته و از حقوق هر دو دفاع کند. در صورت قصور یا عدم انجام تعهد از یک طرف معامله، در قرارداد تضمین و شروط لازم برای استیفای حق طرف مقابل در نظر گرفته شده باشد.
