روانشناسی مشاور املاک ؛افزایش فروش ملک با ۱۲ ترفند ساده

چگونه می توان احساسات مشتریان را به سمت احساسات مثبت سوق داد و شانس بله گفتن آنها را افزایش داد؟ یا چه اقداماتی باعث می شود تا مشتری شما را به عنوان مشاور املاک خود انتخاب کند؟ ما در ادامه این مطلب ۱۲ نکته مهم برای بهبود آمار فروش مشاوران املاک گردآوری کرده ایم.

بستن تبلیغ

روانشناسی در املاک

شما به عنوان یک مشاور املاک اگر با بزرگترین تراکنش مالی زندگی خود روبرو می شدید،چه تصمیمی می گرفتید یا می خواستید چه کسی به شما کمک کند؟ هر بنگاه یا مشاور املاکی باید زمان زیادی را صرف فکر کردن به این سوال کند، زیرا این موضوع اساس بازاریابی شما محسوب می شود. البته، مشاوران املاک بهتر از هر کسی اهمیت یک پایه محکم در بازاریابی املاک را درک می کنند. درک احساسات مشتری، پایه اصلی در بازاریابی فروش ملک است. درک احساسات در سناریوهای فروش امری حیاتی به شمار می رود که شغل املاک و مستغلات نیز از این قاعده مستثنی نیست.  

در این موقعیت، در اختیار داشتن ابزارهایی که به مشاور املاک در مدیریت داده ها، آگاهی از نیازهای مشتری و پیگیری مؤثرتر مراحل فروش کمک می کنند، بیش از پیش اهمیت پیدا می کند. آقای مشاور املاک با طراحی ابزارهای پیشرفته برای مشاوران املاک، این بستر را فراهم می کند تا علاوه بر شناخت احساس و نیاز مشتری، فرایند کاری خود را منسجم تر و قوی تر مدیریت کرده و تجربه‌ای خاص و مطمئن‌تر برای مشتریان به ارمغان آورند.

بستن تبلیغ

روانشناسی مشاور املاک

ابتدا، بیایید به آنچه که در داخل سر یک مشتری املاک می‌گذرد، چه خریدار یا فروشنده، نگاهی کنیم. هر دو مملو از درهم آمیختگی هیجانات هستند: ترس، عدم اطمینان، هیجان، کسالت، ناامیدی و ... اما چگونه می توان احساسات مشتریان را به سمت احساسات مثبت سوق داد و شانس بله گفتن آنها را افزایش داد؟ یا چه اقداماتی باعث می شود تا مشتری شما را به عنوان مشاور املاک خود انتخاب کند؟ ما در ادامه این مطلب ۱۲ نکته مهم برای بهبود آمار فروش مشاوران املاک گردآوری کرده ایم.

پیش از آنکه به این نکات بپردازیم؛ باید به این نکته مهم اشاره کنیم که آگاهی از حس واقعی مشتری و چگونگی برخورد با آن‌ها، مهارتی نیست که فقط با تجربه به دست آمده باشد؛ بلکه وابسته به آموزش مستمر، مطالعه و شناخت قواعد حرفه‌ای فروش است. یک مشاور املاک برای آنکه بتواند در روبه رو شدن با دلهره ها، دودلی ها و توقعات مشتری بهترین عکس العمل را نشان دهد، نیاز است به طور مداوم دانش خود را به‌روز نگه دارد. در همین راستا آکادمی آقای املاک با ارائه ویدئوهای آموزشی و بهره‌گیری از تدریس اساتید متخصص و باتجربه، فضایی برای آموزش تکنیک های کاربردی این حوزه ایجاد کرده است. علاوه بر این فروشگاه کتاب آقای املاک با ارائه منابع معتبر و کتاب‌های تخصصی در زمینه فروش، بازاریابی، کسب و کار و … می‌تواند مکمل این فرایند یادگیری باشد و فضایی ایجاد کند تا شناخت بیشتری از رفتار مشتری، فنون مذاکره و فرآیند خرید و فروش دریافت کنند. 

بیشتر بخوانید: دوره آموزش املاک ؛با تدریس مهندس ایمان خدابخش

۱. هدفت رو بشناس

در بازاریابی نیازی به ۱۰ فرمان نیست، فقط فهمیدن همین یک جلمه کافیست: هدفت رو بشناس. فراموش نکنید که به عنوان یک مشاور صحبت کردن رو در رو چه با خریداران چه با فروشندگان هنگام بازدید از ملک چقدر برای شما سودمند است. شما با گفتگو کردن نبض مشتریان را در مورد مسائل مربوط به املاک و مستغلات به دست می آورید.

۲. یک قدم جلوتر از بقیه باش

مطمئناً، زمانی که همه برنامه های مشتری نقش بر آب می شود آنها شکایت می کند. اما در مقابل آنها زمانی که سوپرایز یا خوشحال می شوند نیز با شما خوب رفتار می کنند . برای ایجاد یک رابطه مثبت، با ارائه خدمات خود چند قدم فراتر بروید. یه عنوان مثال اگر مشاور املاکی را می شناسید که به خدمات فوق العاده اش معروف است، شما خدمات خودتان را یک یا حتی دو قدم فراتر از آن انجام دهید. وقتی خود شما غافلگیر و خوشحال شوید، به همان میزان احساسات مثبت به اطرفیان خود می بخشید.

بیشتر بخوانید: روانشناسی مشتری املاک ؛چگونه با مشتریان سرسخت برخورد کنیم؟

۳. فردی اجتماعی و مثبت باش

هرچه از نظر مشتریان آشناتر باشید، برای شما بهتر است. آنچه در بازاریابی و تبلیغات حرف اول را می زند ایجاد آشنایی است. مصرف کنندگان تقریباً همیشه با چیزهای آشنا و عجیب و غریب و ناآشنا پیش می روند. خوشبختانه، امروزه ایجاد این آشنایی با وجود وبسایت های تخصصی ملکی مانند وبسایت آقای املاک و همچنین رسانه های اجتماعی بسیار آسان تر شده است. ما به شما توصیه می‌کنیم با انتشار اطلاعات مفید که شما را به عنوان یک متخصص در بازار معرفی می‌کند، حضور خودتان را در رسانه‌های اجتماعی پر رنگ تر کنید. به طور خلاصه، اجتماعی باشید. به یاد داشته باشید، شما می خواهید انرژی مثبت به مشتری خود القا کنید.

۴. برای مشتری قابل اعتماد باش

روانشناسان اجتماعی اغلب از عبارت "اثبات اجتماعی" استفاده می کنند. اساساً، این عبارت به ما می‌گوید که مشتریان در فرایند خرید و فروش ملک به دنبال سرنخ‌هایی در محیط خانواده و دوستان، رسانه های اجتماعی و... می‌گردند تا در نهایت شخص قابل اعتماد و صالح را پیدا کنند. این یکی از دلایلی است که ما به شدت به شما توصیه می کنیم که در هر زمان و هر کجا که امکان دارد از توصیفات استفاده کنید. شما فقط نمی خواهید که به مشتریان بگویید یک مشاور املاک خوب هستید ، بلکه می خواهید آن را هم ثابت کنید.

بعد از اینکه به مشتری خدماتی ارائه دادید و احساس کردید از آنها خوشحال و راضی هستند، به سادگی از آنها بپرسید که آیا می‌خواهند یک یا دو جمله در مورد آنچه که در کار کردن با شما دوست دارند به اشتراک بگذارند؟ به قول معروف همان جا که تنور داغ است و خدمات شما در ذهنشان تازه است ضربه را بزنید. بعد از آن می توانید بازخورد آنها را در مطالب بازاریابی خود استفاده کنید البته برای این کار اول از آنها اجازه بگیرید.

نکته دیگر: به همه مواد و تلاش های بازاریابی خود ظاهر و احساسی ثابت بدهید. ممکن است مهم به نظر نرسد، اما در نهایت همه چیز به ایجاد اعتماد منجر خواهدشد.

۵. شخصیت دوست داشتنی داشته باش

به کسی فکر کن که دوستش داری . وقتی از خودتون می پرسید که دلیل اصلی که آن فرد را دوست دارید چیه،دقیقا چه ویژگی هایی به ذهنتون خطور می کنه؟ سعی کنید همون ویژگی ها را در خودتون پرورش دهید یا تقویت کنید. همه ما تمایل داریم از افرادی که دوستشان داریم یا افرادی که شبیه به ما هستند،‌خرید کنیم. در هفته چند عادت را تمرین کنید تا در هر تعاملی به عنوان فردی دوست داشتنی تر دیده شوید. نشانه های غیرکلامی می توانند تأثیر قابل توجهی داشته باشند. بدون شک مشاوران املاک گروهی پرحرف هستند، اما ارتباط غیرکلامی به همان اندازه ای که شما با مشتریان صخبت می کنید ، مهم است.

۶. یک رابطه متقابل ایجاد کن

هنگامیکه شخصی کار خوبی برای شما انجام می دهد، احساس مدیونی خواهید کرد و احتمال اینکه لطفشان را جبران کنید، بیشتر می شود. این عمل متقابل یکی از نکات بسیار مهمی است که باید به آن دقت ویژه ای داشته باشید. بنابراین به روش هایی که می توانید آن را به تلاش های بازاریابی خود بیافرایید، فکر کنید. در هنگام بازدید، یا جلسات انفرادی به مشتری، تقویم‌، نقشه‌، قلم‌، و ... بدهید، این جمله همیشه در ذهنتان باشد که اگر چیزی می خواهی، باید چیزی بدهی!

۷.شناخت رفتار مشتریان

امروزه مشتری پیش از آنکه به سراغ مشاور املاک برود، احتمالا بیشتر فرایند تحقیق را خود به تنهایی طی کرده است. او قیمت‌ها را با هم مقایسه می کند، عکس و ویدئوهای معرفی ملک را مشاهده می کند، امکانات محله را رصد می‌کند و حتی ممکن است از هوش مصنوعی برای گردآوری داده ها استفاده کند. درنتیجه مشاور نمی‌تواند صرفاً با ارائه داده های اولیه، جایگاه و اعتبار خود را به مشتری نشان دهد.

در چنین موقعیتی، شناخت رفتار مشتری بیش از پیش اهمیت پیدا می‌کند. مشاور املاک باید دریابد که مشتری دقیقا در چه مرحله‌ای از تصمیم‌گیری قرار گرفته، چه موضوعی موجب ابهام او شده و به چه اطلاعاتی برای تصمیم گیری نهایی احتیاج دارد. در ازای آنکه برای تمام مشتریان خود یک تکنیک فروش ثابت داشته باشید، توصیه می شود روش ارتباط و ارائه اطلاعات را با نیاز هر مشتری تنظیم کنید.

۸.بهره گیری از هوش مصنوعی به شرط نظارت انسانی

در حال حاضر هوش مصنوعی به یکی از ابزارهای مهم در اکثر کسب‌وکارها تبدیل شده که شغل مشاور املاک نیز از آن مستثنی نیست. مشاوران املاک نیز می‌توانند از هوش مصنوعی برای تسریع فعالیت های روزمره خود استفاده نمایند.

از ایده پردازی برای محتوای رسانه های اجتماعی و نگارش جامع توضیحات برای فایل‌ها گرفته تا تکفکیک اطلاعات مشتریان، بررسی اطلاعات و طراحی پاسخ‌های اولیه، ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند فشار کاری مشاور را کاهش دهند.

اما یک ملاحظه مهم در اینجا وجود دارد: کاربرد هوش مصنوعی سرعت بخشیدن به فعالیت های مشاور می باشد، توجه داشته باشید که این ابزار نمی تواند اعتماد مشتری را به جای مشاور جلب کند. در مجموع، تصمیم خرید یا فروش ملک یک تصمیم مهم انسانی است و مشتری همواره به مشاوری نیاز دارد که موقعیت او را درک کرده و در زمان مناسب راهنمایی هوشمندانه ‌و درستی ارائه دهد.

۹.تجربه مشتری به اندازه خود ملک مهم است

الزاما خود ملک به تنهایی بر روی تصمیم مشتری تأثیر نمی گذارد؛ در حقیقت تجربه‌ای که مشتری در مراحل خرید ملک با آن مواجه می شود، اهمیت پیدا می کند.

مراحلی مانند؛ شیوه پاسخگویی، کیفیت عکس و ویدئوها، سرعت نظارت ‌و پیگیری، اطلاعات ارائه شده به مشتری، چگونگی انجام بازدید و … بخشی از تجربه مشتری به شمار می روند.

اگر قرار باشد مشتری برای جواب گرفتن از یک سوال پیش پا افتاده چندین بار تماس بگیرد یا اطلاعات ناقص دریافت کند، حتی یک فایل خوب نیز ممکن است در فروش شکست بخورد. بالعکس، یک روند منسجم و سامان یافته می‌تواند این حس را در مشتری ایجاد کند که با یک مشاور حرفه ای روبه‌رو است.

۱۰.فقط به معرفی ملک در رسانه های آنلاین اکتفا نکن

معرفی ملک در رسانه های اجتماعی صرفاً به انتشار تصویر و نوشتن قیمت محدود نمی شود بلکه مشاور می‌تواند از این بستر برای ایجاد اعتبار شخصی و معرفی تخصص خود بهره مند شود.

اطلاعاتی در رابطه با نکات مهم در خرید و فروش، اشتباهات رایج مشتریان در معامله، ارزیابی امکانات محله‌، بررسی فایل‌ها، پاسخگویی به سوالات رایج و ارائه تجربه‌ کاری می‌تواند بیانگر آن باشد که شما صرفا فروشنده ملک نیستید؛ بلکه در حوزه خود متخصص و حرفه ای هستید.

ارائه این نوع محتوا به‌تدریح موجب می‌شود، مخاطب در زمان خرید یا فروش، ناخودآگاه نام شما را به یاد آورد.

۱۱. مدیریت نگرانی مشتری به جای اعمال فشار برای فروش 

در روانشناسی فروش ملک یکی از اصلی ترین نکات، شناخت دلایل تردید مشتری است. ممکن است مشتری در رابطه با قیمت، آینده بازار، وضعیت مالی، کیفیت ملک یا حتی تصمیم اشتباه دلهره داشته باشد.

در چنین موقعیتی وارد کردن فشار برای به ثمر رسیدن معامله راهکار هوشمندانه ای نیست. در ابتدا باید بفهمید علت اصلی این تردید چیست. به عنوان مثال به جای آنکه بگویید «این ملک را از دست ندهید»، بهتر است از مشتری بپرسید:«چه موضوعی باعث شده درباره این گزینه مطمئن نباشید؟»

جواب مشتری نشان می داد که مشکل اصلی کجاست؟ قیمت، کیفیت ملک یا عدم اطلاعات کافی برای تصمیم‌گیری. هنگامی که علت تردید مشخص شود، قاعدتا می توان منطقی‌تر درباره آن گفتگو کرد.

۱۲. ارائه اطلاعات کافی از ارزش ملک 

یکی از مشکلات رایج مشاوران املاک، مذاکره بر سر قیمت نهایی است. اما به یاد داشته باشید که مذاکره موفق صرفا بدین معنا نیست که قیمت را بالا یا پایین ببرید.

 پیش از ورود به مبحث قیمت، باید ارزش واقعی ملک موردنظر را به مشتری ارائه دهید. لوکیشن، وضعیت دسترسی‌ها، کیفیت ساخت، امکانات ساختمان، نوع و وضعیت سند، و … ، تمام این موارد باید به صورت واضح و شفاف مورد بررسی قرار بگیرند.

گفتن صرفا قیمت ملک به مشتری، موجب می شود که مقایسه برای او ساده باشد. اما زمانی که ذهنیت کاملی از ارزش و وضعیت ملک داشته باشد، تصمیم‌ منطقی‌تر و هوشمندانه تری خواهدگرفت.

سخن آخر:

به طور کلی، روانشناسی مشاور املاک صرفا به منظور متقاعد کردن مشتری نیست؛ بلکه در رابطه با مواردی نظیر؛ شناخت کافی از مشتری، رفع دلهره ‌و تردید، ایجاد اعتماد و کمک به یک تصمیم بزرگ است. توجه به این نکات ‌و رعایت آن می‌تواند علاوه بر استفاده صحیح از فناوری و ابزارهای پیشرفته، فرایند موفقیت مشاوران املاک را در سال‌های آتی تغییر دهد.

همیشه به یاد داشته باشید که استفاده از علم روانشناسی در تمام مراحل زندگی به ویژه در محل کار کارآمد خواهدبود. اگر شما برای درک اصول اساسی آن وقت بگذارید: فردی دوست داشتنی، قابل اعتماد، صادق و... خواهیدشد. این عوامل به شما کمک می کند تا مشتریان خود را از کاناپه خارج کنید و با آنها وارد فرایند خرید و فروش شوید.