روانشناسی مشاور املاک ؛ افزایش فروش ملک با ۶ ترفند ساده

روانشناسی مشاور املاک ؛ افزایش فروش ملک با ۶ ترفند ساده

23 اردیبهشت 1401

آموزش املاک

روانشناسی مشاور املاک ؛ افزایش فروش ملک با ۶ ترفند ساده

چگونه می توان احساسات مشتریان را به سمت احساسات مثبت سوق داد و شانس بله گفتن آنها را افزایش داد؟ یا چه اقداماتی باعث می شود تا مشتری شما را به عنوان مشاور املاک خود انتخاب کند؟ ما در ادامه این مطلب ۶ نکته مهم برای بهبود آمار فروش مشاوران املاک گردآوری کرده ایم.

روانشناسی در املاک

شما به عنوان یک مشاور املاک اگر با بزرگترین تراکنش مالی زندگی خود روبرو می شدید،چه تصمیمی می گرفتید یا می خواستید چه کسی به شما کمک کند؟ هر بنگاه یا مشاور املاکی باید زمان زیادی را صرف فکر کردن به این سوال کند، زیرا این موضوع اساس بازاریابی شما محسوب می شود. البته، مشاوران املاک بهتر از هر کسی اهمیت یک پایه محکم در بازاریابی املاک را درک می کنند. درک احساسات مشتری، پایه اصلی در بازاریابی فروش ملک است. درک احساسات در سناریوهای فروش امری حیاتی به شمار می رود که شغل املاک و مستغلات نیز از این قاعده مستثنی نیست.

روانشناسی مشاور املاک

ابتدا، بیایید به آنچه که در داخل سر یک مشتری املاک می‌گذرد، چه خریدار یا فروشنده، نگاهی کنیم. هر دو مملو از درهم آمیختگی هیجانات هستند: ترس، عدم اطمینان، هیجان، کسالت، ناامیدی و ... اما چگونه می توان احساسات مشتریان را به سمت احساسات مثبت سوق داد و شانس بله گفتن آنها را افزایش داد؟ یا چه اقداماتی باعث می شود تا مشتری شما را به عنوان مشاور املاک خود انتخاب کند؟ ما در ادامه این مطلب ۶ نکته مهم برای بهبود آمار فروش مشاوران املاک گردآوری کرده ایم:

۱. هدفت رو بشناس

در بازاریابی نیازی به ۱۰ فرمان نیست، فقط فهمیدن همین یک جلمه کافیست: هدفت رو بشناس. فراموش نکنید که به عنوان یک مشاور صحبت کردن رو در رو چه با خریداران چه با فروشندگان هنگام بازدید از ملک چقدر برای شما سودمند است. شما با گفتگو کردن نبض مشتریان را در مورد مسائل مربوط به املاک و مستغلات به دست می آورید.

۲. یک قدم جلوتر از بقیه باش

مطمئناً، زمانی که همه برنامه های مشتری نقش بر آب می شود آنها شکایت می کند. اما در مقابل آنها زمانی که سوپرایز یا خوشحال می شوند نیز با شما خوب رفتار می کنند . برای ایجاد یک رابطه مثبت، با ارائه خدمات خود چند قدم فراتر بروید. یه عنوان مثال اگر مشاور املاکی را می شناسید که به خدمات فوق العاده اش معروف است، شما خدمات خودتان را یک یا حتی دو قدم فراتر از آن انجام دهید. وقتی خود شما غافلگیر و خوشحال شوید، به همان میزان احساسات مثبت به اطرفیان خود می بخشید.

بیشتر بخوانید: روانشناسی مشتری املاک ؛چگونه با مشتریان سرسخت برخورد کنیم؟

۳. فردی اجتماعی و مثبت باش

هرچه از نظر مشتریان آشناتر باشید، برای شما بهتر است. آنچه در بازاریابی و تبلیغات حرف اول را می زند ایجاد آشنایی است. مصرف کنندگان تقریباً همیشه با چیزهای آشنا و عجیب و غریب و ناآشنا پیش می روند. خوشبختانه، امروزه ایجاد این آشنایی با وجود وبسایت های تخصصی ملکی مانند وبسایت آقای املاک و همچنین رسانه های اجتماعی بسیار آسان تر شده است. ما به شما توصیه می‌کنیم با انتشار اطلاعات مفید که شما را به عنوان یک متخصص در بازار معرفی می‌کند، حضور خودتان را در رسانه‌های اجتماعی پر رنگ تر کنید. به طور خلاصه، اجتماعی باشید. به یاد داشته باشید، شما می خواهید انرژی مثبت به مشتری خود القا کنید.

۴. برای مشتری قابل اعتماد باش

روانشناسان اجتماعی اغلب از عبارت "اثبات اجتماعی" استفاده می کنند. اساساً، این عبارت به ما می‌گوید که مشتریان در فرایند خرید و فروش ملک به دنبال سرنخ‌هایی در محیط خانواده و دوستان، رسانه های اجتماعی و... می‌گردند تا در نهایت شخص قابل اعتماد و صالح را پیدا کنند. این یکی از دلایلی است که ما به شدت به شما توصیه می کنیم که در هر زمان و هر کجا که امکان دارد از توصیفات استفاده کنید. شما فقط نمی خواهید که به مشتریان بگویید یک مشاور املاک خوب هستید ، بلکه می خواهید آن را هم ثابت کنید.

بعد از اینکه به مشتری خدماتی ارائه دادید و احساس کردید از آنها خوشحال و راضی هستند، به سادگی از آنها بپرسید که آیا می‌خواهند یک یا دو جمله در مورد آنچه که در کار کردن با شما دوست دارند به اشتراک بگذارند؟ به قول معروف همان جا که تنور داغ است و خدمات شما در ذهنشان تازه است ضربه را بزنید. بعد از آن می توانید بازخورد آنها را در مطالب بازاریابی خود استفاده کنید البته برای این کار اول از آنها اجازه بگیرید.

نکته دیگر: به همه مواد و تلاش های بازاریابی خود ظاهر و احساسی ثابت بدهید. ممکن است مهم به نظر نرسد، اما در نهایت همه چیز به ایجاد اعتماد منجر خواهدشد.

۵. شخصیت دوست داشتنی داشته باش

به کسی فکر کن که دوستش داری . وقتی از خودتون می پرسید که دلیل اصلی که آن فرد را دوست دارید چیه،دقیقا چه ویژگی هایی به ذهنتون خطور می کنه؟ سعی کنید همون ویژگی ها را در خودتون پرورش دهید یا تقویت کنید. همه ما تمایل داریم از افرادی که دوستشان داریم یا افرادی که شبیه به ما هستند،‌خرید کنیم. در هفته چند عادت را تمرین کنید تا در هر تعاملی به عنوان فردی دوست داشتنی تر دیده شوید. نشانه های غیرکلامی می توانند تأثیر قابل توجهی داشته باشند. بدون شک مشاوران املاک گروهی پرحرف هستند، اما ارتباط غیرکلامی به همان اندازه ای که شما با مشتریان صخبت می کنید ، مهم است.

بیشتر بخوانید: مشتری مداری در املاک ؛ چگونه مانند حرفه ای ها عمل کنیم !

۶. یک رابطه متقابل ایجاد کن

هنگامیکه شخصی کار خوبی برای شما انجام می دهد، احساس مدیونی خواهید کرد و احتمال اینکه لطفشان را جبران کنید، بیشتر می شود. این عمل متقابل یکی از نکات بسیار مهمی است که باید به آن دقت ویژه ای داشته باشید. بنابراین به روش هایی که می توانید آن را به تلاش های بازاریابی خود بیافرایید، فکر کنید. در هنگام بازدید، یا جلسات انفرادی به مشتری، تقویم‌، نقشه‌، قلم‌، و ... بدهید، این جمله همیشه در ذهنتان باشد که اگر چیزی می خواهی، باید چیزی بدهی!

سخن آخر:

همیشه به یاد داشته باشید که استفاده از علم روانشناسی در تمام مراحل زندگی به ویژه در محل کار کارآمد خواهدبود. اگر شما برای درک اصول اساسی آن وقت بگذارید: فردی دوست داشتنی، قابل اعتماد، صادق و... خواهیدشد. این عوامل به شما کمک می کند تا مشتریان خود را از کاناپه خارج کنید و با آنها وارد فرایند خرید و فروش شوید.