۷ روش موثر برای رسیدگی به مخالفت های مشتریان املاک

۷ روش موثر برای رسیدگی به مخالفت های مشتریان املاک

24 اسفند 1400

آموزش املاک

۷ روش موثر برای رسیدگی به مخالفت های مشتریان املاک

رسیدگی به اعتراض های مشتری، در برخی مواقع یک فرآیند پیچیده برای کارشناسان فروش املاک می باشد. زمانی که مشتری در حین فروش شما نگران است،باید در نظر داشته باشید که بین بیش از حد منفعل بودن و بیش از حد خصمانه بودن، خط باریکی وجود دارد. برای کمک به ارتقای مهارت های رسیدگی به اعتراض های مشتری، نکات فروش آزموده شده و واقعی را در این مطلب در نظر بگیرید.

رسیدگی به اعتراض در فروش چیست؟

رسیدگی به اعتراض نحوه پاسخ یک فروشنده به مشتری است که در طول فرآیند فروش نگرانی های خود را ابراز می کند.اگر یک مشتری بالقوه در مورد قیمت‌گذاری، نیاز محصول، زمان‌بندی یا هر بهانه دیگری اعتراض کند، یک فروشنده خوب باید از مهارت‌های رسیدگی به اعتراض برای کاهش این نگرانی‌ها و حرکت به سمت بستن فروش استفاده کند.

مدیریت مشتریان ناراضی

نکته کلیدی این است که یاد بگیرید چگونه این کار را بدون درگیری به ظاهر انجام دهید. رسیدگی به اعتراض نباید شامل اعمال فشار یا مشاجره با مشتری باشد. بلکه راهی برای ایجاد اعتماد با گوش دادن و پرسیدن سؤالات درست است تا مشتری به تنهایی نظر مطلوب تری نسبت به محصول داشته باشد.

بیشتر بخوانید: روانشناسی مشتری املاک ؛چگونه با مشتریان سرسخت برخورد کنیم؟

روش های مدیریت مشتریان ناراضی

۷ نکته برای رسیدگی موثر به ایرادهای مشتری املاک

مهم نیست که در کدام مرحله از چرخه فروش هستید، از اولین تماس فروش اکتشافی تا جلسه نهایی فروش برای بستن معامله، ضروری است که شما و تیم فروشتان بدانید که چگونه با اعتراضات برخورد کنید. در زیر برخی از بهترین تکنیک‌های رسیدگی به اعتراض های مشتری برای شما آورده شده است.

۱.شنونده فعالی باشید

برای ایجاد اعتماد به مشتری احتمالی خود، باید آنها احساس کنند که شما واقعاً نگرانی های آنها را می شنوید. به آنها فضا بدهید، از مداخله پرهیز کنید و از گوش دادن فعال برای درک دلهره های آنها استفاده کنید. درک اهداف، انگیزه‌ها، خواسته‌ها و ترس‌های آن‌ها به شما کمک می‌کند تا فرآیند رسیدگی به اعتراض را به طور موثر هدایت کنید. یک ارتباط معتبر با مشتری بالقوه به نتیجه مطلوب برای هر دو طرف کمک می کند.

۲.اعتراض مشتری خود را منعکس کنید

تکرار آگاهانه کلمات همتای شماست و یکی از چندین تکنیک مذاکره است که متخصصان فروش می توانند از آن برای ایجاد یک رابطه و ایجاد حس شنیدن مشتریان بالقوه از آن استفاده کنند. پس از اینکه مشتری نگرانی‌های خود را مطرح کرد، به سادگی ایرادهای مشتری را به او تکرار کنید تا ثابت کنید که از همان بار اول آنها را به درستی درک کرده‌اید.

بیشتر بخوانید: آموزش مشاور املاک ؛ ۲۳ نکته طلایی برای موفقیت شغلی شما

۳.اعتراض واقعی را مشخص کنید

اغلب اولین اعتراضی که از یک مشتری می شنوید، در واقع مسئله اصلی نیست که مانع از خرید آنها می شود. در عوض، این یک بهانه ای است که مشتری معتقد است ادامه حرکت به جلو را برای شما دشوارتر می کند. بهترین راه برای عبور از اعتراض واقعی مشتری این است که از آنها بپرسید: "اگر من می توانستم این مشکل را برای شما حل کنم، چه موانع دیگری مانع از حرکت شما به جلو می شود؟" پاسخ به این سوال به احتمال زیاد اعتراض واقعی است که باید به آن بپردازید. اگر مشتری پاسخ دهد که هیچ مانع دیگری بر سر راه آنها وجود ندارد، پس می دانید که اولین اعتراض آنها در واقع اعتراض واقعی آنها بود.

۴.از همدلی برای تایید نگرانی های مشتری استفاده کنید

 یک تکنیک عالی برای رسیدگی به اعتراضات این است که با مشتری احتمالی خود همدردی کنید. هنگامی که این کار را انجام دهید، مشتری گارد خود را کاهش می دهد و برای پذیرش راه حل ها منعطف تر خواهند بود. برای مثال، اگر مشتری به شما بگوید که آموزش کارمندانش برای استفاده از محصول شما کار سنگینی به نظر می رسد، ممکن است پاسخ دهید: "این یک نگرانی معتبر است. من از دست اول می دانم که آشنایی با یک سیستم گردش کار جدید چقدر می تواند استرس زا باشد. به همین دلیل است که ما مطمئن شده ایم تیم پشتیبانی ما تجربه کار با مشاغل مشابه را دارد و آنها همیشه در دسترس هستند تا روند انتقال را تا حد امکان روان کنند."

بیشتر بخوانید: چگونه در ۱۳ مرحله یک مشاور املاک موفق شویم ؟

روش های رسیدگی به مخالفت مشتریان املاک

۵.اعتراضات قیمت را اصلاح کنید

یکی از رایج‌ترین ایراداتی که شما و فروشنده‌تان می‌شنوید این است: «متاسفم، اما قیمت این ملک خیلی بالاست». برای مقابله با این مخالفت آشنا، از گرفتار شدن در یک بازی اعداد با مشتری پرهیز کنید و در عوض اعتراض قیمت‌گذاری آنها را مجدداً تنظیم کنید تا به آنها نشان دهید که ارزش ملک شما ارزش قیمت را دارد. به تمام روش هایی که محصول شما نقاط درد و نیازهای آنها را برطرف می کند، حلقه بزنید.

۶.از شواهد برای کاهش نگرانی های مشتری استفاده کنید

 پس از مدتی، متوجه خواهید شد که بسیاری از مشتریان احتمالی اعتراضات مشابهی را مطرح می کنند. هنگامی که این مخالفت های رایج فروش را تشخیص دادید، خود را با شواهدی آماده کنید که نشان می دهد مشتریان خوشحال فعلی دارید که در ابتدا همان نگرانی ها را بیان کردند. شما می توانید به سادگی داستان هایی در مورد مشتریان فعلی خود بگویید، اما یک تاکتیک موثرتر آماده کردن توصیفات مشتری و مطالعات موردی است.

بیشتر بخوانید: چگونه در املاک مشتری جذب کنیم ؟

۷.سوال هایی با پایان باز بپرسید

 پرسیدن سؤالات متداول به جریان گفتگو کمک می کند و در عین حال به شما کمک می کند بهترین راه برای رسیدگی به اعتراض فروش را مشخص کنید. پرسیدن یک سوال با یک پاسخ ساده "بله" یا "خیر" می تواند به راحتی یک گفتگوی فروش سازنده را متوقف کند، بنابراین سوالاتی را با پایان باز بپرسید که فرصت هایی را برای مشتری شما ایجاد می کند تا نیازها و نگرانی های خود را به صورت کامل توضیح دهد.

امروزه بیشتر خریداران، خانه مورد نظر خود را به صورت آنلاین در پلتفرم های تخصصی ملکی مانند وبسایت آقای املاک آغاز می کنند. شما به عنوان مشاور املاک نیز می توانید یک پروفایل شخصی در پنل آقای مشاور در اختیار داشته باشید وب‌سایت‌های تخضضی املاک و مستغلات مانند آقای املاک نیز منبع بسیار خوبی برای سرنخ‌های املاک و مستغلات مشاوران هستند و یک راه مطمئن برای جذب مشتریان بیشتر محسوب می شود.