مراحل کلیدی موفقیت بن کابالیرو؛ از بروکری جوان تا رکورددار جهانی فروش خانه

بن کابالیرو (Ben Caballero) یک کارآفرین آمریکایی، مشاور حرفه‌ای املاک و بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت HomesUSA.com است. او رکورددار کتاب رکوردهای جهانی گینس در زمینه فروش املاک است. در سال ۲۰۱۵، کابالیرو اولین مشاور املاکی شد که حجم فروش سالانه او از ۱ میلیارد دلار فراتر رفت. در سال ۲۰۱۸ نیز او نخستین فردی شد که به رکورد فروش بیش از ۲ میلیارد دلار در یک سال دست یافت؛ رکوردی که دوباره در سال‌های ۲۰۱۹ و ۲۰۲۰ نیز تکرار کرد. بین سال‌های ۲۰۰۴ تا ۲۰۲۱، کابایرو مشاور ثبت‌شده در حدود ۴۸ هزار معامله ملکی بوده که مجموع ارزش آن‌ها به ۱۷ میلیارد دلار رسیده است.

نویسنده: مهندس ایمان خدابخش، مدیرعامل پلتفرم آقای املاک، کارشناس بین المللی املاک و مستغلات

فهرست مطالب

حرفه بن کابالیرو

چرا بن کابالیرو فراتر از یک بروکر عادی است؟

مراحل کلیدی موفقیت بن کابالیرو

تحلیل استراتژیک موفقیت کابالیرو

دستاوردها و آمار عملکرد

جمع‌بندی: الگویی برای صنعت املاک ایران

حرفه بن کابالیرو

 بن کابالیرو در سال ۲۰۲۲ توسط RealTrends و طبق گزارشی که در وال استریت ژورنال منتشر شد، به عنوان برترین مشاور املاک فردی در آمریکا از نظر حجم دلاری کل معاملات و تعداد کل تراکنش‌های فروش املاک رتبه‌بندی شد. او از سال ۲۰۱۳ تاکنون، هر سال در هر دو دسته‌بندی، رتبه نخست را به دست آورده است.

در سال ۲۰۱۸،  بن کابالیرو رکورد جهانی گینس خود در سال ۲۰۱۶ را در عنوان «بیشترین معاملات فروش سالانه خانه از طریق MLS توسط یک مشاور املاک فردی در سمت فروشنده» شکست. او در این سال ۵,۸۰۱ خانه را به ارزش کل ۲.۲۷ میلیارد دلار فروخت.

دو سال بعد، در سال ۲۰۲۰، او رکورد سال ۲۰۱۸ خود را نیز پشت سر گذاشت و برای بار سوم مورد تأیید رکوردهای جهانی گینس قرار گرفت. در طول این سال، وی موفق به فروش ۶,۴۳۸ خانه با ارزش کل ۲.۴۶ میلیارد دلار شد.

در سال ۲۰۱۳، Inman News او را به عنوان نوآورترین مشاور املاک معرفی کرد. همچنین در سال‌های ۲۰۱۶ و ۲۰۱۸ به عنوان فینالیست این عنوان و در سال ۲۰۱۷ به عنوان شخصیت تأثیرگذار صنعت شناخته شد. کابالیرو در سن ۲۱ سالگی به عنوان کارگزار املاک فعالیت حرفه‌ای خود را آغاز کرد و به مدت ۱۸ سال نیز به عنوان سازنده خانه فعالیت داشت.

بستن تبلیغ

چرا بن کابالیرو فراتر از یک بروکر عادی است؟

صنعت املاک در هر کشوری ستون اصلی اقتصاد محسوب می‌شود. اما این صنعت سنتی، همواره با مشکلاتی مثل نبود شفافیت، کندی در فرآیندها و وابستگی به روش‌های قدیمی دست‌وپنجه نرم کرده است. در چنین فضایی، شخصی مثل بن کابالیرو نه‌تنها موفق شد در بازار آمریکا بدرخشد، بلکه مدلی متفاوت و بی‌رقیب ارائه کرد؛ مدلی که حتی برای فعالان صنعت ساختمان در ایران نیز می‌تواند الهام‌بخش باشد.

او نشان داد که برای تبدیل شدن به یک پدیده، کافی نیست فقط خانه بفروشی؛ باید مسیر را تغییر بدهی، ابزار بسازی و قواعد را بازتعریف کنی. این مقاله داستان او را روایت می‌کند؛ داستانی که فراتر از رکوردهای جهانی، درسی برای همه فعالان املاک و ساختمان است.

مراحل کلیدی موفقیت بن کابالیرو

• شروع زودهنگام و تجربه‌ی متنوع

کابالیرو خیلی زود وارد صنعت املاک شد. در ۲۱ سالگی، زمانی که بسیاری از جوانان هنوز به دنبال مسیر شغلی بودند، او به‌عنوان بروکر کار خود را آغاز کرد. اما مسیرش تنها به بروکری ختم نشد. او به‌مدت ۱۸ سال در زمینه‌ی خانه‌سازی فعالیت داشت.

این تجربه‌ی دوگانه، نقطه‌ای کلیدی در موفقیتش بود. اغلب بروکرها تنها از زاویه فروشنده یا مشاور به بازار نگاه می‌کنند. آن‌ها شاید بدانند چگونه یک خانه را تبلیغ کنند یا معامله ببندند، اما زبان سازندگان را نمی‌فهمند. برعکس، سازندگان معمولاً مهارت فروش حرفه‌ای ندارند. کابالیرو هر دو مهارت را داشت: هم می‌دانست چگونه خانه ساخته می‌شود، و هم می‌دانست چطور باید آن را به بهترین شکل فروخت.

 درس برای ایران: در بازار املاک ایران هم اغلب مشاوران تنها در فروش متخصص‌اند. اگر کسی ترکیب دانش ساخت و فروش را در اختیار داشته باشد، می‌تواند یک مدل تجاری جدید خلق کند؛ مدلی که فاصله‌ی بین سازنده و مشتری را کوتاه‌تر کند.

• شناسایی یک بازار خاص (نیچ مارکت)

یکی از بزرگ‌ترین تصمیمات استراتژیک کابالیرو تمرکز بر سازندگان پرتیراژ (Volume Builders) بود. درحالی‌که بیشتر مشاوران املاک به دنبال مشتریان فردی می‌روند (خانواده‌هایی که یک خانه می‌خواهند یا سرمایه‌گذارانی که یک ملک می‌خرند) کابالیرو مشتریان بزرگ را انتخاب کرد.

چرا؟ چون یک سازنده بزرگ در طول سال ممکن است صدها یا هزاران خانه بسازد. چنین سازنده‌ای نیاز دارد که یک نفر به‌طور تخصصی و سریع تمام این واحدها را وارد MLS کند. به‌جای اینکه کابالیرو هزار مشتری کوچک داشته باشد، تنها با چند مشتری بزرگ کار کرد. این یعنی: کمتر وقت برای جذب مشتری، اما معاملات بسیار بیشتر.

درس برای ایران: در بازار ایران هم سازندگان بزرگ ویلا، آپارتمان یا پروژه‌های تجاری وجود دارند. اگر پلتفرمی مانند پلتفرم آقای املاک  بتواند به‌طور تخصصی نیازهای آن‌ها را برطرف کند، می‌تواند مقیاس‌پذیری مشابهی به دست آورد، چیزی که سایت‌های عمومی مثل دیوار نمی‌توانند به‌طور کامل ارائه دهند.

• ساخت پلتفرم فناوری‌محور؛ HomesUSA.com

نوآوری کابالیرو در فناوری نقطه‌ای بود که او را از دیگران جدا کرد. او به‌جای اینکه با روش سنتی و دستی فهرست‌ها را ثبت کند، یک پلتفرم SaaS به نام HomesUSA.com طراحی کرد.

این پلتفرم به سازندگان اجازه می‌داد تا اطلاعات، تصاویر و داده‌های مربوط به هر خانه را سریع و دقیق وارد کنند و سپس به‌طور خودکار در MLS منتشر شود. بعدها با SpecDeck این روند حتی پیشرفته‌تر شد؛ سیستمی که بسیاری از کارهای زمان‌بر را حذف کرد و دقت داده‌ها را افزایش داد.

این زیرساخت دیجیتال به کابالیرو چیزی داد که رقبایش نداشتند: سرعت، دقت و قابلیت مقیاس‌پذیری.

درس برای ایران: بازار املاک ایران هنوز درگیر روش‌های سنتی ثبت آگهی است. اگر پلتفرمی تخصصی برای پروژه‌های ساختمانی (مانند آقای پروژه) طراحی شود که ورود داده‌ها، تصاویر و قیمت‌ها را هوشمندانه مدیریت کند، می‌تواند همان نقشی را ایفا کند که HomesUSA.com برای آمریکا انجام داد.

• استفاده از قدرت اعداد و مقیاس

یکی از تفاوت‌های کلیدی کابالیرو با مشاوران سنتی، دیدگاهش به معاملات بود. او هر خانه را یک «عدد» در سیستم می‌دید. برای مثال، اگر یک بروکر معمولی به دنبال فروش یک خانه لوکس ۱۰ میلیون دلاری بود، کابالیرو ترجیح می‌داد هزار خانه ۲۰۰ تا ۴۰۰ هزار دلاری بفروشد.

نتیجه؟ او نه‌تنها رکورد معاملات سالانه را شکست، بلکه به رکورددار جهانی فروش خانه تبدیل شد. انتخاب حجم بالا به‌جای کمیسیون‌های سنگین، یک تغییر پارادایم در صنعت املاک بود.

درس برای ایران: در بازاری مثل ایران، بسیاری از مشاوران به دنبال فروش خانه لوکس و کمیسیون‌های بالا هستند. اما تمرکز روی فروش انبوه پروژه‌های میان‌رده می‌تواند سودآوری پایدارتر و قابل پیش‌بینی‌تر ایجاد کند.

• تثبیت برند شخصی و رکوردشکنی

کابالیرو نه‌تنها در فروش رکورد زد، بلکه توانست برند شخصی قدرتمندی بسازد. در سال ۲۰۱۵ اولین بار از مرز ۱ میلیارد دلار فروش سالانه عبور کرد. در ۲۰۱۸ به ۲ میلیارد دلار رسید و از ۲۰۲۲ تا ۲۰۲۴ نیز بیش از ۳ میلیارد دلار فروش سالانه داشت.

این رکوردها هر سال توسط Guinness World Records ثبت می‌شد. علاوه بر آن، رسانه‌های معتبر جهانی مثل Wall Street Journal، Forbes و Business Insider به‌طور مرتب درباره‌اش گزارش می‌نوشتند.

این پوشش رسانه‌ای، بدون هیچ هزینه‌ای، برند شخصی او را تقویت کرد. در واقع، رکوردشکنی برای کابالیرو تنها یک افتخار نبود؛ بلکه یک ماشین بازاریابی دائمی بود.

درس برای ایران: در ایران هم رسانه‌سازی اهمیت دارد. سازندگان و بروکرهایی که بتوانند رکوردهای خاص (مثلاً بیشترین پروژه فروخته‌شده یا سریع‌ترین زمان فروش) را رسانه‌ای کنند، می‌توانند بدون هزینه‌های تبلیغاتی سنگین برند خود را بسازند.

• سبک کاری متفاوت

سبک کاری کابالیرو با دیگران کاملاً متفاوت بود. او فقط با سازندگان کار می‌کرد و هیچ‌وقت سراغ خریداران فردی نرفت. این تمرکز باعث شد تمام منابع، زمان و انرژی‌اش صرف یک بازار خاص شود.

از سوی دیگر، او به‌شدت روی فناوری سرمایه‌گذاری کرد. باور او این بود که آینده املاک در گرو اتوماسیون و داده‌محوری است. حتی در دهه هشتم زندگی، او همچون یک کارآفرین جوان استارتاپی فعالیت می‌کند.

درس برای ایران: بسیاری از فعالان املاک در ایران پراکنده عمل می‌کنند—هم خریدار فردی، هم سازنده، هم اجاره و هم خرید. اما تمرکز روی یک بازار خاص (مثلاً فقط پروژه‌های ساختمانی بزرگ) می‌تواند مزیت رقابتی ایجاد کند.

تحلیل استراتژیک موفقیت کابالیرو

نقاط قوت

• تجربه ترکیبی در ساخت و فروش.

• انتخاب بازار خاص و مقیاس‌پذیر.

• ایجاد فناوری اختصاصی.

• برندسازی جهانی با رکوردها و رسانه‌ها.

فرصت‌ها

• رشد ساخت‌وساز در آمریکا و دیگر کشورها.

• امکان تکرار مدل در بازارهای نوظهور مثل ایران.

• توسعه اتوماسیون و اتصال به CRMهای جدید.

چالش‌ها

• وابستگی شدید به صنعت ساخت‌وساز.

• تمرکز تنها بر خانه‌های نوساز.

• امکان مشابه‌سازی مدل توسط رقبا (هرچند برند او مزیت دفاعی قوی است).

درس برای ایران: اگر فعالان داخلی بخواهند الگویی مشابه پیاده کنند، باید به فکر متنوع‌سازی باشند، مثلاً پوشش بازار دست‌دوم یا خدمات جانبی در کنار سازندگان بزرگ.

بستن تبلیغ

دستاوردها و آمار عملکرد

• سه رکورد جهانی گینس.

• رتبه اول فروش خانه در آمریکا از ۲۰۱۳ تا ۲۰۲۴.

• فروش سالانه بیش از ۳ میلیارد دلار در سال‌های اخیر.

• مجموع فروش بیش از ۲۷.۷ میلیارد دلار با ۶۸،۸۴۸ معامله.

 عملکرد سالانه:

• ۲۰۲۴: فروش ۷,۷۲۲ خانه (۳.۹۲ میلیارد دلار).

• ۲۰۲۳: فروش ۷,۰۱۲ خانه (۳.۶۴ میلیارد دلار).

• ۲۰۲۲: فروش ۶,۱۷۸ خانه (۳.۰۶ میلیارد دلار).

• ۲۰۲۱: فروش ۴,۶۷۱ خانه (۱.۹۸ میلیارد دلار).

سبک زندگی و شخصیت

کابالیرو بازنشسته نیروی هوایی آمریکا و نسل دوم کوبایی‌تبار است. او در ۸۳ سالگی همچنان روزانه بیش از ۱۹ خانه می‌فروشد و با مربی شخصی ورزش می‌کند. او نمونه‌ای زنده از این است که موفقیت تنها به استعداد نیست؛ به انضباط و سبک زندگی پویا هم نیاز دارد.

جمع‌بندی: الگویی برای صنعت املاک ایران

داستان بن کابالیرو نشان می‌دهد که موفقیت در املاک فقط فروش نیست؛ بلکه به نوآوری، تمرکز و برندسازی نیاز دارد. برای فعالان صنعت ساختمان ایران، این مسیر الهام‌بخش است:

• تمرکز روی بازار خاص (سازندگان پروژه‌های بزرگ).

• ایجاد پلتفرم‌های فناورانه برای اتوماسیون.

• استفاده از رسانه‌ها و رکوردها برای ساخت برند.

او الگویی است برای اینکه حتی در بازار سنتی املاک هم می‌توان با نوآوری، جهانی شد.