آموزش گام به گام مشاور املاک ؛راهنمای ۸ مرحله ای ویژه مدیران املاک

در این مطلب شما را با آموزش گام به گام مشاور املاک آشنا خواهیم کرد. اگر مدیر املاک یا مدیر فروش هستید ما چند نکته آموزشی جهت توسعه و پیشرفت شغلی مشاوران املاک شما گردآوری کرده ایم. خواندن این مقاله را از دست ندهید.

بستن تبلیغ

آموزش گام به گام مشاور املاک

به عنوان یک مدیر فروش یا مدیر املاک ، باید بر روی دلایل شکست کارآموزان خود تمرکز کنید، زیرا این نکات در طول آموزش مورد استفاده قرار می گیرد. ما برای مربیان و مدیران املاک چند نکته آموزشی جهت توسعه و پیشرفت در شغل املاک، گردآوری کرده ایم تا به واسطه آن به کارگزاران و نمایندگان خود کمک کنید که در زمان کمتری فروش بیشتری داشته باشند.

چه برای مدیران فروش و چه برای مدیران املاک، برخورداری از شناخت دقیق نسبت به کارایی اعضای تیم و پیگیری فرایند فعالیت آن‌ها نقش مهمی در افزایش بهره‌وری دارد. پنل آقای مشاور املاک با طراحی ابزارهای پیشرفته و تخصصی برای مدیریت فعالیت‌های مشاوران، این امکان را به مدیران و مجموعه‌های املاک می‌دهد تا مراحل کاری خود را بهینه کنند و مدیریت بهتری بر فعالیت‌های تیم داشته باشند. همچنین بهره‌گیری از این ابزار در کنار آموزش و بررسی مداوم، موجب شناسایی سریع نقاط قابل بهبود می شود.

گام اول: مهارت های کلیدی در شغل املاک را آموزش دهید

مهارت‌های سخت، قابلیت‌ها و توانایی‌های خاصی هستند که هر فرد می‌تواند آن‌ها را در اختیار داشته باشد و به روشی سنجیده آن را نشان دهد. متخصصان املاک و مستغلات دارای مجوز، باید تمام مهارت های سخت و دشوار در این شغل را بیاموزند، زیرا این مهارت ها برای انجام وظایف، ضروری هستند.

مذاکره

آموزش مذاکره باید شامل معرفی تکنیک های جدید مذاکره و ارائه مثال های واضح و در عین حال موثر باشد. مذاکره کننده باید بتواند معامله را از هر دو طرف ببیند تا تصمیم درستی بگیرد و به "برد-برد" ختم شود.

بیشتر بخوانید: دوره آموزش املاک ؛با تدریس مهندس ایمان خدابخش

رسیدگی به اعتراض

مشاوران اغلب کلمه "نه" را می شنوند و در بخش عمده ای از مشاغل خود حتی اعتراض می کنند. به مشاوران خود بیاموزید که مخالفت‌ها می‌تواند آنها را به فروش نزدیک‌تر کند، زیرا در نهایت آنها متوجه خواهندشد که خریدار هنگام خرید خانه واقعاً چه چیزی می‌خواهد.

ارائه

کارگزاران املاک باید مهارت های قوی برای ارائه و نشان دادن املاک داشته باشند. بسیاری از برنامه‌های آموزشی برای توسعه در شغل املاک، منابع سخنرانی و یا ارائه عمومی را ارائه می‌دهند که این به نمایندگان شما کمک می کند تا در حین صحبت کردن، اعتماد به نفس و کنترل بیشتری بر روی خود داشته باشند.

بیشتر بخوانید: مهارت های مذاکره ضروری که هر مشاور املاکی باید بداند !

دانش محلی

مدیران دفتر و فروش می توانند به نمایندگان خود در مورد منطقه ای که در آن فعالیت می کنند، آموزش دهند زیرا این امر می تواند به آنها در ارتقای شغلشان کمک کند. این مهم است که بدانید چه اماکنی مانند رستوران‌ها، مدارس و امکاناتی برای خریداران جدید قابل دسترسی هستند. نمایندگان همچنین باید از رویدادها و جشنواره های محلی مطلع باشند.

گام دوم: مهارت های نرم افزاری کلیدی املاک و مستغلات را آموزش دهید

مهارت‌های نرم که به آن مهارت‌های رایج نیز می‌گویند، مهارت‌هایی هستند که در همه حرفه‌ها مطلوب و قابل استفاده می باشند. مد نظر داشته باشید همه افرادی که در شغل املاک و مستغلات کار می کنند باید مهارت های نرم در قسمت پایین را یاد بگیرند و آن را توسعه دهند.

ارتباط: مهم‌ترین عامل در مهارت نرم ازتباط است، با یک ارتباط عالی می‌توان نکات دردناک را درک و آنها را در طول معامله ملکی حل و فصل کرد. اعضای تیم شما می توانند مهارت های ارتباطی را از طریق ایفای نقش و تعامل روزمره با مشتریان تمرین کنند.

گوش دادن فعال: نیمی از ارتباطات، گوش دادن فعال است که نیاز به توجه بی دریغ شما دارد. هیچ کس نباید فقط برای پاسخ دادن گوش دهد، زیرا این به شما هیچ کمکی در حل تعارض ها نمی کند. در حین نقش آفرینی ارتباط، مراقب باشید که آیا کارآموزان واقعاً گوش می دهند یا خیر.

استفاده از نشانه‌های اجتماعی: در حین کار، با افراد مختلفی با پیشینه‌های فرهنگی زیادی روبرو خواهید شد. هنگام ملاقات با مشتریان بین المللی، مهم است که کارمندان خود را از نشانه های اجتماعی و فرهنگی خاص مطلع سازید تا از سو تفاهم های احتمالی یا هر توهین دیگری جلوگیری کرده باشید.

صبر: اکثر معاملات در املاک مدتی طول می کشد، صبر کردن یک مهارت بسیار مهم است. شاید بستن قرارداد در معامله های بزرگ در املاک مسکونی یا املاک تجاری، سال‌ها طول بکشد  بنابراین برای جلوگیری از اشتباهات غیرضروری، صبر لازم است.

درایت: بخش مهمی از آموزش توسعه املاک این است که چگونه یاد بگیرید ضررهای خود را کاهش دهید. آموزش درایت دشوار است، اما اکثر کارآموزان موفق قادر خواهند بود وضعیت منفی را بدون سوختن پل، بهبود بخشند.

در حقیقت هیچ آموزشی به طور صد درصد نمی تواند مهارت های رهبری یا بین فردی را به طور دقیق اندازه گیری کنند، اما پروژه های گروهی می توانند به طور موثر مهارت های نرم را توسعه دهند. توسعه مهارت های نرم بسیار دشوارتر از مهارت های سخت است، زیرا نیاز به تعامل مداوم و بازخورد سازنده دارد.

شما به عنوان یک مربی باید در هنگام آموزش، از خولقیات هر شخص به خوبی آگاه شوید.. برخی از کارآموزان انتقاد را به دل می گیرند، بنابراین مهم است که بازخورد را به گونه ای ارائه دهید که باعث دلزدگی آنها نشود.

گام سوم: آموزش فناوری

کارآموزان هر روز در زندگی خود از فناوری استفاده می کنند، اما در این میان برخی از نرم افزارها از بقیه مهمتر هستند. فن آوری زیر را در آموزش های خود نادیده نگیرید.

بازاریابی آنلاین

امروزه بیشتر خریداران خانه به صورت آنلاین در وبسایت های تخصصی و عمومی به دنبال ملک دلخواه خود هستند، در حقیقت اکثریت قریب به اتفاق مردم جستجوی خانه خود را به صورت آنلاین در وبسایت آقای املاک آغاز می کنند.بنابراین بازاریابی آنلاین یک مهارت حیاتی و اولیه در شغل املاک می باشد. حتما در اسرع وقت مفاهیمی مانند، بازاریابی محتوا، بازاریابی ورودی، رسانه های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی را آموزش دهید.

فیلمبرداری و عکاسی

فیلمبرداری و عکاسی با کیفیت خانه را سریعتر از هر چیز دیگری به فروش می رساند. در حالی که کارآموزان شما لازم نیست حتما حرفه ای باشند، اما باید بدانند که در کجا عکسبرداری کنند، چگونه عکاسی کنند و تکنیک های صحنه سازی و نورپردازی را به چه صورت با دوربین تلفن همراه خود بگیرند.

برنامه ریزی و مدیریت زمان

بدون مدیریت زمان، آژانس‌ها و مشاوران املاک در سرتاسر جهان به سرعت تماس‌ها، قرار ملاقات‌ها و بازدیدهای مشتریان را از دست می‌دهند. سایر کارآموزان، مانند کارکنان میز پذیرش، باید از تکنیک های مدیریت زمان برای رزرو جلسات مشاوران و کارگزاران استفاده کنند.

گام چهارم: توسعه را از طریق تعیین هدف پیش ببرید

نکته کلیدی که باید به ماژول های آموزشی خود اضافه کنید، نحوه ایجاد اهداف است. اهداف مختلفی در شغل املاک وجود دارد، که معمولاً به این صورت هستند:

اختصاصی: آیا هدف مشخص است؟
قابل اندازه گیری: آیا می توان در یک بازه زمانی معقول به این هدف رسید؟
دست یافتنی: آیا می توان این هدف را تکمیل کرد؟
مرتبط: آیا اهداف شما با شغل شما مرتبط است؟
زمان محدود: آیا هدف شما ضرب الاجل است؟

به کارآموزان توضیح دهید که نوشتن اهدافشان به صورت مکتوب، کارگزاران را مجبور به انجام وظیفه می کند. در نهایت، یک برنامه عملیاتی مانند پاداش ایجاد کنید تا عوامل به طور مداوم مهارت های خود را توسعه می دهند. کارآموزان با نوشتن تک تک مراحل و سپس عبور از هر یک از مراحل، متوجه خواهند شد که در حال پیشرفت به سوی هدف نهایی خود هستند.

گام پنجم: از دوره های املاک و مستغلات برای یادگیری مداوم استفاده کنید

برخی از افراد در محیطی دور از همسالان خود بهتر یاد می گیرند یا برخی زمانی برای حضور در یک جلسه آموزشی را ندارند. برای مثال، برخی از نمایندگان شما ممکن است مشاغل تمام وقت داشته باشند. با این حال، آموزش از راه دور می تواند کارآموزان را بدون کاهش زمان، به روز نگه دارد.

البته آموزش هنگامی بیشترین اثربخشی را دارد که با شرایط شغلی و برنامه روزانه افراد سازگار باشد؛ به‌ویژه در حوزه املاک که مشاورین بیشتر وقت خود را صرف جلسات، بازدید و تعامل با مشتریان می‌کنند. در اینجا آکادمی آقای املاک با ارائه ویدئوهای آموزشی، فرصت بسیار خوبی را برای یادگیری و تقویت مهارت‌های فردی بر اساس زمان و شرایط مناسب هر فرد ایجاد می‌کند تا مشاوران بدون آنکه از کارهای خود عقب بمانند، دانش فنی خود را به‌روز نگه دارند. علاوه بر آموزش، مطالعه می‌تواند به‌تنهایی تداوم داشته باشد و فروشگاه کتاب آقای املاک با ارائه کتاب‌های تخصصی در حوزه املاک، فروش، کسب‌و‌کار، بازاریابی و رشد فردی، امکان دسترسی به منابع آموزشی را برای آن دسته از افرادی که قصد دارند بخشی از فرایند یادگیری خود را با مطالعه و در زمان دلخواه دنبال کنند، فراهم می‌کند.

گام ششم: آموزش شناخت و نیازهای مشتریان

یکی از مهارت‌های یادگیری مشاوران املاک به شناخت درست و دقیق مشتری تعلق دارد. در شغل مشاور املاک یکی از اشتباهات پرتکرار این است که مشاور پس از تماس مشتری، سریعاً چندین فایل برای او ارسال می کند، بی‌آنکه بفهمد مشتری دقیقا چه می خواهد.

امروزه روش‌های نوین تاکید دارند که مشاور املاک باید در ابتدا یک روند کوتاه نیازسنجی انجام دهد. اما مشاور باید درباره چه موضوعاتی سوال کند؟

• مشتری از خرید یا اجاره چه هدفی دارد؟
• بودجه خالص او چقدر است؟
• محله مدنظرشان کجاست؟
• چه ویژگی‌هایی برای آنها در اولویت است؟
• چه ویژگی‌هایی برای آنها اهمیت کمتری دارد؟
• چه زمانی قصد انجام معامله دارد؟
• چه کسی تصمیم‌گیرنده نهایی است؟

مدیر آژانس املاک می‌تواند این داده ها را در CRM یا نرم‌افزار مدیریت مشتریان درج کند تا به موجب آن اطلاعات مشتری حفظ و فراموش نشود.

شیوه جدید: در عوض معرفی فایل‌های پراکنده، به مشاور بیاموزید طبق داده‌های مشتری، تنها چند مورد کاملاً متناسب ارائه دهد. با این روش از یک سو مشتری تجربه خوبی کسب می‌کند و از سوی دیگر احتمال معامله افزایش می‌یابد.

گام هفتم: آموزش فایل‌یابی و کنترل هوشمند آنها

به مشاوری «حرفه‌ای» می‌گویند که به فایل مناسب سریعاً دسترسی پیدا کند؛ که البته انجام این کار به یک سیستم منظم مدیریت فایل بستگی دارد. در این میان مدیران املاک باید مشاوران را به بهره‌گیری از یک سیستم مشخص برای درج و طبقه‌بندی فایل‌ها ترغیب کنند. می‌توان برای هر فایل اطلاعات زیر ثبت کرد:

• موقعیت مکانی
• متراژ
• قیمت
• امکانات ساختمان
• سال ساخت
• وضعیت سند
• شرایط معامله
• اطلاعات مالک
• تاریخ آخرین به‌روزرسانی فایل

نکته مهم: فایل قدیمی نباید با فایل جدید در یک سطح قرار بگیرد. ممکن است عواملی مانند؛ قیمت، وضعیت فروش و حتی موجود بودن ملک تغییر کند. درنتیجه مدیر املاک موظف است کیفیت فایل‌ها را به طور مداوم مدیریت کند.

شیوه جدید: از پنل‌های مدیریتی بهره‌مند شوید تا از این طریق فایل‌های جدید، فایل‌های باطل‌شده، مشتریان فعال و فرصت‌های فروش را در یک نگاه تحلیل کنید.

گام هشتم: آموزش پیگیری مشتری و میزان عملکرد

برخی از معاملات ملکی در اولین تماس انجام نمی‌شود. به همین منظور، پیگیری اصولی (بدون ایجاد مزاحمت) یکی از کلیدی‌ترین مهارت‌های هر مشاور املاکی محسوب می‌شود.

توجه داشته باشید که پیگیری نباید به تماس‌های مکرر و بی‌هدف منجر شود. مشاور باید آگاه باشد که:

• در چه موقعیت و زمانی با مشتری تماس برقرار کند؟
• آخرین درخواست مشتری چه بوده است؟
• چه فایل‌هایی قبلاً به آنها معرفی شده‌اند؟
• مشتری به کدام فایل‌ها تمایل داشته است؟
• قدم بعدی مذاکره چیست؟

در اینجا CRM نقش بسیار مهمی را ایفا می‌کند. مدیر املاک باید به‌جای بررسی مشاور، معیارهای دقیق‌تری را بر پایه تعداد تماس‌ها درنظر بگیرد؛ نظیر:

• تعداد مشتریان جدید
• تعداد مشتریان مناسب
• تعداد بازدیدها
• تعداد مذاکرات
• میزان تبدیل مشتری به معامله
• میانگین زمان رسیدن از سرنخ تا معامله

این داده ها‌ به مدیر املاک کمک می‌کند که کدام قسمت از روند فروش به آموزش بیشتری نیاز دارد.

بستن تبلیغ