مهارت های مذاکره ضروری که هر مشاور املاکی باید بداند !

در این مقاله شما را با اصول و تکنیک های مذاکره در شغل مشاور املاک آشنا خواهیم کرد اگر به شغل املاک و مستغلات علاقه مند هستید خواندن این مطلب را از دست ندهید.

اصول مذاکره در املاک

فروش املاک و مستغلات بر یک نزاع متمرکز است: فروشنده بیشترین قیمت را برای ملک و خریدار کمترین قیمت را برای ملک مورد نظر خود می خواهد. این بدان معنا نیست که طرفین با هم اختلاف دارند. در واقع ، بسته شدن املاک و مستغلات به این معنی است که هر دو طرف آنچه را که می خواستند دریافت کردند. وظیفه مشاور املاک این است که مطمئن شود این اتفاق خواهد افتاد. نقش مشاور املاک در مذاکره موفق بر این اصل استوار است که این جلسات چانه زنی دارای هدف مشترکی هستند که تا حدی برای یکدیگر مفید می باشند.

بستن تبلیغ

فنون مذاکره در مشاور املاک

بیایید با حقایق روبرو شویم در اصل وظیفه امانت داری شما نسبت به مشتری این ایده است که باید سخت کار کنید تا بهترین قیمت را برای آنها به دست آورید. این بدان معناست که اگر از مذاکره خودداری می کنید ، باید سختگیری کنید و از بهترین ها درس بگیرید. همانطور که جان اف کندی معروف می گوید: "هرگز از روی ترس مذاکره نکنید ، اما از مذاکره هم هرگز نترسید." تمایل به سازش ، مدیریت صبر و کنترل ضربه ، توانایی مشاهده دیدگاه طرف دیگر، مهارت های ارتباطی ، وقف تعهد اخلاقی ، توانایی مشاهده وظایف تا نتیجه گیری صحیح تمامی این موارد برای بستن یک معامله موفق الزامیست.

به همین دلیل است که مشاور املاک نقش مهمی در تسهیل این روند ایفا می کنند. در حالی که شما بزرگترین کمیسیون را می خواهید از طرفی هم می خواهید معامله بدون مشکلی بسته شود. مشاوران واسطه هایی هستند که مسائل و زمینه های توافق را شناسایی می کنند ، طرفین را در مسیر خود نگه می دارند و خریدار و فروشنده را به یک توافق سودمند راهنمایی می کنند.

از آنجایی که مذاکره بخش وابسته و جدانشدنی از فعالیت حرفه‌ای مشاور املاک می باشد، تقویت آن مستلزم تمرین، آگاهی رفتار طرفین و روش های مختلف مذاکره است. در همین راستا؛ آکادمی آقای املاک می‌تواند با آموزش موضاعات مربوط به مذاکره، تعامل مؤثر و مدیریت معاملات، این بستر را برای مشاوران املاک فراهم می کند تا در شرایط مختلف، تصمیم‌های هوشمندانه تری بگیرند و فرایند مذاکره را به درستی مدیریت کنند.

علاوه بر آموزش، مطالعه نیز می‌تواند دیدگاه مشاور را نسبت به رفتار مشتری و تکنیک های مذاکره وسیع تر کند. فروشگاه کتاب آقای املاک با ارائه منابع مرتبط با بازاریابی فروش، فنون مذاکره و تقویت مهارت‌های فردی، فرصت مطالعه و یادگیری عمیق‌تر را برای فعالان بازار املاک ایجاد می‌کند. بهره گیری هم‌زمان از آموزش و مطالعه، به مشاور املاک کمک می‌کند تا در هنگام مذاکره صرفا به تجربه شخصی اکتفا نکند و با آمادگی بیشتری برای رسیدن به یک توافق موفق وارد معامله شود.

بیشتر بخوانید: آموزش مشاور املاک ؛24 نکته طلایی برای موفقیت شغلی شما

وبسایت آقای املاک

اگر می خواهید مشاور املاک حرفه ای شوید، برای رسیدن به آن به برنامه ریزی دقیقی نیاز دارید. به همین دلیل وبسایت آقای املاک، برای آژانس ها و مشاوران املاک ابزاری مناسب با هدف تسریع در کارهای روزانه و کسب موفقیت پنل تخصصی به نام پنل آقای مشاور املاک طراحی کرده و برای شما عزیزان این امکان را فراهم کرده تا اطلاعات مشتری‌های خود را با امنیت بسیار بالا نگهداری و مدیریت کنید. آیا می خواهید مذاکره کننده بهتری شوید؟ یک فنجان قهوه بخورید ، تلفن خود را خاموش کنید و بهترین استراتژی مذاکره املاک را که برای شما جمع آوری کرده ایم ، بررسی کنید.

هنگام مذاکره ؛ این مهارتها مفید خواهد بود:

۱. گوش دادن فعال شنونده با پرسیدن سوالات و بیان کلمات خود درک خود را از پیامهای گوینده تأیید می کند.

۲. هوش هیجانی و مهارت های ارتباطی این شامل خواندن افراد و مدیریت احساسات است

۳.مهارتهای ارتباطی عالی ارسال پیام و دریافت پیام

بستن تبلیغ

اصول مذاکره در معاملات 

۱.خود را برای موفقیت آماده کنید

شما مهارت هایی دارید و اکنون باید مشتری خود را آماده کنید. خریداران و فروشندگان اغلب در مذاکره بی تجربه هستند. فرایند ، فرم قرارداد و موارد اضافی ، پیشنهاد متقابل و رفت و برگشت ، امتیازات ، احتمالی ، مهلت ها و موارد و هزینه های معمولاً مورد مذاکره را مرور کنید.

۲. مشتری خود را برای بدترین سناریو آماده کنید

این امر برای مدیریت انتظارات ، کاهش استرس و تعارض و سهولت زندگی شما مهم است. اطلاعات را آماده کنید ضرب المثل قدیمی "دانش قدرت است" واقعی تر از مذاکره در مورد املاک نیست. تا آنجا که می توانید در مورد مشتری خود ، طرف مقابل ، اموال ، بازار ، منابع مالی و قوانین اطلاعات جمع آوری کنید.

شما می خواهید بدانید: چرا فروشنده می فروشد و خریدار خرید می کند خواه بازار خریدار باشد یا بازار فروشنده چه مدت خانه در بازار بوده است خریدار چند خانه دیده است فروشنده چند پیشنهاد را در نظر گرفته است چند بار قیمت کاهش یافته است مشکلات مالی که ممکن است بر انتخاب طرفین تأثیر بگذارد

بیشتر بخوانید: چگونه با مشتری صحبت کنیم ؛ ویژه مشاوران املاک

۳. انگیزه ها و گزینه های جایگزین مشتریان

به مشتریان خود توصیه کنید که در مورد انگیزه ها و گزینه های جایگزین خود دقت کنند تا موقعیت مذاکره آنها را به خطر نیندازند. ترکیب چانه زنی مجموعه موضوعات یا اهدافی است که در یک مذاکره دخیل است  که برخی از آنها به طور کلی از بقیه مهمتر است. همه چیز قابل مذاکره است ، از جمله:

۱.قیمت: مذاکرات در مورد موارد زیر می تواند تحت تأثیر قرار گیرد

۲.هزینه های پایانی: خریداران ممکن است از فروشنده بخواهند بخشی از هزینه های بسته شدن خود را بپردازد

۳.تاریخ پایان: خریدار ممکن است بخواهد در آغاز یا پایان ماه مالکیت خود را در اختیار بگیرد زیرا این امر می تواند بر شروع پرداختها تأثیر بگذارد.

۴.احتمالی: تامین مالی ، ارزیابی و بازرسی

۵.ضمانت خانگی سیستم ها و لوازم خانگی

۶.تعمیرات: اگر بازرس متوجه نقص هایی شود که باید برطرف شود ، خریدار می تواند مذاکره کند تا فروشنده قبل از بسته شدن آنها را برطرف کند. همچنین ، می توان قیمت را به حساب یک خانه منسوخ کاهش داد

۷.اموال شخصی: گاهی اوقات فروشنده موافقت می کند که مبلمان را با ملک ، مانند لوستر و مبلمان حیاط ، کنار بگذارد. اغلب لوازم آشپزخانه اغلب گنجانده شده است ، اما دوباره بررسی کنید

بیشتر بخوانید: روانشناسی مشتری املاک ؛چگونه با مشتریان سر سخت برخورد کنیم؟

۴. قواعد مذاکره  را به عنوان "قوانین رفتار مذاکره" در نظر بگیرید

اصولی که باید رفتار شما را از ابتدای هر مذاکره راهنمایی کند:

به طور واضح ، کامل و مکرر ارتباط برقرار کنید در روند معامله خیلی زود تصمیم نگیرید و ایده روشنی از گزینه های جایگزین داشته باشید از نظر "پای ثابت" به معامله نزدیک نشوید به یاد داشته باشید که نماینده مشاور است. مشتری باید تصمیم گیری کند به یاد داشته باشید که نماینده وکیل نیست از توهین به طرفین اجتناب کنید سعی کنید از رفتارهای مشکوک یا دست کم خودداری کنید سعی کنید صبور باشید و مشتری خود را نیز به انجام همین کار تشویق کنید

۵. تعیین مهلت ها

مهلت ها می توانند روی رویکرد طرفین در مذاکره تأثیر زیادی بگذارند. اگر طرف مقابل با مهلت مواجه است ، اغلب می توانید از آن به نفع مشتری خود استفاده کنید. انگیزه های مشتری خود و طرف مقابل را روشن کنید. تمام اطلاعاتی را که می توانید جمع آوری کنید.

بیشتر بخوانید: دوره آموزش املاک با تدریس مهندس ایمان خدابخش

۶.شناسایی نیازهای طرفین پیش از مذاکره

یک مذاکره موفق صرفا در رابطه با قیمت نیست. مشاور املاک حرفه‌ای باید پیش از مطرح کردن پیشنهاد یا پاسخ دادن به آن، دریابد که دقیقا چه چیزی برای خریدار یا فروشنده مهم است؛ به طور مثال؛ مبلغ نهایی، موعد تخلیه، نحوه پرداخت، زمان تحویل یا تضمین تحقق معامله. پرسش های آزاد و گوش دادن فعال، به مشاور کمک می‌کند موارد قابل‌مذاکره را از موارد غیرقابل‌مذاکره تفکیک کند. 

۷.تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات نه نظرات شخصی 

یکی از کلیدی ترین وظایف مشاور املاک این است که مذاکره را از فضای «به اعتقاد من» خارج کرده و به سمت «داده های مستند» پیش ببرد. نرخ معاملات مشابه، وضعیت فعلی بازار، مزایای ملک و مدت زمان عرضه می‌توانند پشتوانه منطقی برای پیشنهاد یا قیمت‌گذاری باشند. با بهره گیری از داده ها، مشاور املاک می تواند در مقابل درخواست‌های نامعقول و مجادله، با استدلال منطقی مذاکره کند. 

۸.برای هر امتیاز، یک امتیاز متقابل در نظر بگیرید

یکی از اشتباهات پرتکرار در معاملات ملکی این است که مشاور یا موکل او بدون دریافت چیزی از طرف مقابل، به طور مداوم امتیاز می‌دهد. در یک مذاکره حرفه‌ای، هر امتیاز با یک امتیاز متقابل همراه می باشد؛ به طور مثال: اگر در قیمت به عدد x برسیم، ممکن است موعد تحویل را هم تا حدی تغییر دهیم؟ این شیوه کمک می‌کند امتیاز دهی را نشانه ضعف ندانیم و مذاکره منسجم و هدفمند حفظ شود. 

۹.به جای نادیده گرفتن، احساسات را مدیریت کنید

معمولا معاملات ملکی با احساسات زیادی مواجه هستند؛ به‌ویژه هنگامی که پای ملک، بودجه یا تصمیمی حیاتی وسط باشد. در این میان یک مشاور حرفه‌ای، نباید در شرایط بحرانی و حساس وارد گفتگوی احساسی شود. در ابتدا باید نگرانی طرف مقابل به خوبی شنیده شود و نشان داده شود که نگرانی های او از جانب شما کاملا درک شده است، سپس مذاکره را به سمت راهکار و داده های واقعی پیش ببرید. حفظ آرامش مشاور در موقعیت های حساس می‌تواند از شکست معامله جلوگیری کند. 

۱۰.ایجاد حفظ اعتماد در مذاکره 

هدف از مذاکره تنها بستن معامله نیست، اعتماد مشتری باید حفظ شود، ممکن است ناخواسته مشاور برای انعقاد قرارداد، بار سنگینی به دوش طرفین وارد کند؛ و اگر نتیجه موجب بی‌اعتمادی یا نارضایتی شود، ممکن است به اعتبار مشاور آسیب جدی وارد کند. زمانی می‌توان گفت که مذاکره موفق بوده که منافع موکل حفظ شده باشد، اما تعامل حرفه‌ای و احترام به طرف مقابل نیز از بین نرود. در استانداردهای حرفه‌ای املاک نیز بر ضرورت حمایت از حقوق موکل در کنار رفتار صادقانه با دیگر طرف‌های معامله تأکید شده است.

نتیجه گیری:

بیایید با واقعیت ها روبرو شویم. هسته اصلی وظیفه امانت داری شما در قبال مشتری این است که سخت تلاش کنید تا بهترین قیمت را به دست آورید. این بدان معناست که اگر از مذاکره گریزان هستید، باید با آن مواجه شوید و از بهترین‌ها درس بگیرید. به قول معروف "هرگز از روی ترس مذاکره نکنید، اما هرگز از مذاکره نترسید." آیا می خواهید مذاکره کننده بهتری شوید؟ یک فنجان قهوه بگیرید، تلفن خود را خاموش کنید و بهترین استراتژی مذاکره املاک ما را، بررسی کنید.