فروش تلفنی املاک ؛ ترفندهای بازاریابی تلفنی برای مشاورین املاک

شاید برای برخی از مشاوران املاک بازاریابی تلفنی کمی ترسناک به نظر برسد، اما این نوع بازاریابی یکی از بهترین تکتیک ها برای رشد کسب و کار نوپای املاک و مستغلات شما به شمار می رود. در بازار رقابتی امروز، تماس تلفنی اولین برخورد واقعی بین مشتری و برند املاک شماست. اگر بتوانید اولین تماس را با مهارت و هدفمندی مدیریت کنید، شانس فروش شما چندین برابر می‌شود. 

وبسایت های تخصصی که به صورت حرفه ای در کشور فعالیت دارند به خوبی می توانند نیاز مشتری های خود را پیش بینی کنند. به همین منظور وبسایت آقای املاک  در پنل تخصصی خود به نام پنل آقای مشاور املاک به مشتریان خود امکان خرید و فروش املاک و سودآوری از طریق فرآیندهای موجود را ارائه می دهد تا آژانس ها و مشاوران املاک با ارائه این خدمات در معاملات سهم خود را از سود به دست آورند. در این متن، با بهره‌گیری از اصول روان‌شناسی، مهارت‌های گفتاری و استانداردهای فروش، به‌صورت کاربردی بررسی می‌کنیم که چگونه یک تماس ساده می‌تواند به قرارداد تبدیل شود. اگر میخواهید در فروش تلفنی املاک حرفه ای شوید، این مطلب برای شماست.

نویسنده: مهندس ایمان خدابخش، متخصص مهندسی فروش پروژه های ساختمانی و بنیانگذار آقای املاک

آموزش بازاریابی تلفنی

برای بازاریابی تلفنی باید هدف خاصی را دنبال کنید. 

در فروش تلفنی املاک، داشتن هدف مشخص یکی از پایه‌های موفقیت است. این هدف می‌تواند برقراری ارتباط با مالکی باشد که قصد دارد ملک خود را وارد بازار کند، یا صرفا سنجیدن این موضوع که آیا فردی در آینده به فروش ملک علاقه‌مند خواهد بود یا نه. فارغ از سناریویی که در تماس استفاده می‌کنید، هر گفت‌وگوی تلفنی مؤثر باید پنج عنصر کلیدی را در بر بگیرد:

• هدف‌گذاری روشن: پیش از تماس، باید بدانید که به دنبال چه نتیجه‌ای هستید.

• نگرش مثبت: با انرژی و دید مثبت تماس بگیرید و به مخاطب نشان دهید که با اشتیاق و انگیزه آماده‌ی همکاری هستید.

• همدلی واقعی: حتی در اولین تماس باید به‌دقت به نگرانی‌های طرف مقابل گوش دهید و به شکلی صادقانه نشان دهید که شرایط او را درک می‌کنید.

• پرسش‌گری هدفمند: با طرح سؤال‌های سنجیده، گفت‌وگو را به عمق ببرید و ارتباط انسانی قوی‌تری ایجاد کنید.

• ایجاد ارزش: به‌جای تمرکز بر تبلیغ آژانس خود، سعی کنید راه‌حل‌هایی متناسب با نیاز واقعی مشتری ارائه دهید.

بیشتر بخوانید: آموزش مشاور املاک ؛24 نکته طلایی برای موفقیت شغلی شما

بستن تبلیغ

بستن تبلیغ

بخش اول: اصول بنیادین در تماس تلفنی موفق در حوزه املاک

۱. قدرت جمله ابتدایی

مطالعات دانشگاه استنفورد نشان می‌دهد مغز انسان در برخورد اولیه تنها در حدود ۸ ثانیه تصمیم‌گیری اولیه درباره ارزش ادامه‌دادن مکالمه را انجام می‌دهد. بنابراین، جمله اول باید ترکیبی از اعتمادبه‌نفس، شفافیت و انرژی مثبت باشد:

«سلام، وقت‌تون بخیر. ایمان هستم از پلتفرم تخصصی فروش پروژه‌های شاخص. خوشحال می‌شم برای مشاوره دقیق همراه‌تون باشم.»

۲. نقش کلیدی لحن، صدا و زبان بدن (حتی در تلفن)

 بیش از ۷۰٪ تأثیر مکالمه در تماس‌های تلفنی ناشی از لحن و ریتم صداست، نه محتوای کلمات. یک صدای گرم، شفاف و منظم، حس اطمینان و حرفه‌ای بودن را القا می‌کند، در حالی که مکالمه شتاب‌زده یا بی‌احساس، می‌تواند فرصت فروش را از بین ببرد.

لحن گرم، شمرده و مطمئن = ایجاد اعتماد

لحن سرد، شتاب‌زده یا بی‌احساس = از بین رفتن شانس فروش

۳. سه سوال طلایی برای هدایت مکالمه

• چه نوع ملکی مدنظرتونه؟ (آپارتمان، ویلا، تجاری...)

• محدوده یا منطقه خاصی مدنظرتون هست؟

• بازه بودجه‌ای که در نظر گرفتید چقدره؟

این سوالات، مسیر مکالمه را هدفمند کرده و از اتلاف وقت طرفین جلوگیری می‌کند.

بیشتر بخوانید: ۱۵ نکته کلیدی برای مدیریت زمان ؛ویژه مشاوران املاک

بخش دوم: فرآیند ساختاری تماس حرفه‌ای با مشتریان در املاک

مرحله اول: معرفی حرفه‌ای و قابل اعتماد

در این مرحله باید تصویری دقیق و مثبت از خودتان در ذهن مشتری ایجاد کنید. استفاده از عبارات تخصصی مانند «مشاور ارشد پروژه‌های لوکس» یا «پلتفرم فروش مبتنی بر داده‌های بازار» شما را در ذهن مخاطب از دیگران متمایز می‌کند. هدف، ایجاد اعتماد اولیه است.

مرحله دوم: گوش دادن فعال با تمرکز کامل

بسیاری از مشاوران دچار اشتباه رایجِ زیاد صحبت‌کردن هستند. اما شنیدن با دقت، همدلانه و بدون قطع‌کردن، باعث می‌شود مشتری احساس ارزشمندی کند. استفاده از عبارت‌هایی مثل: «اگر درست متوجه شده باشم، براتون مهمه که…» تأثیر عمیقی در درک نیاز مشتری دارد.

مرحله سوم: ارائه گزینه‌های فیلترشده و هوشمندانه

به‌جای ارائه فله‌ای اطلاعات، چند گزینه محدود ولی دقیق، با توضیحاتی از مزایا و معایب، بسیار مؤثرتر است. مثال:

«ما سه پروژه در بازه قیمتی مدنظرتون داریم. یکی در منطقه نواب با شرایط پرداخت مناسب، دومی در سعادت‌آباد با موقعیت لوکس و سومی در نیاوران با چشم‌انداز بی‌نظیر.»

مرحله چهارم: دعوت حرفه‌ای به گام بعدی

در پایان مکالمه، باید مسیر مشخصی برای ادامه تعامل پیشنهاد شود:

«اگر موافق باشید، بازدید هماهنگ کنیم تا همه جزئیات رو از نزدیک ببینید. می‌تونیم جلسه‌ای هم با نماینده پروژه تنظیم کنیم.»

بخش سوم: روان‌شناسی تصمیم‌گیری در مکالمات تلفنی فروش املاک

1- انعکاس زبان مشتری

با تکرار بخشی از جملات مشتری و استفاده از اصطلاحات مشابه، ناخودآگاه حس اعتماد و همدلی ایجاد می‌شود. این تکنیک در مطالعات رفتارشناسی اجتماعی بسیار توصیه شده است.

2- الگوی «بله‌سازی تدریجی»

پرسش‌هایی ساده که منجر به پاسخ مثبت می‌شوند، ذهن مشتری را آماده پذیرش پیشنهاد نهایی می‌کند:

«تمایل دارید پروژه در منطقه روبه‌رشد باشه که سوددهی بلندمدت داشته باشه، درسته؟»

3- چهار فاز روان‌شناختی مکالمه تلفنی مؤثر

• ایجاد حس امنیت روانی و اعتماد اولیه

• دریافت اطلاعات دقیق و نیازهای ضمنی مشتری

• هم‌راستاسازی نیازها با گزینه‌های موجود

• تبدیل علاقه به اقدام (بازدید یا ثبت جلسه)

بخش چهارم: اشتباهات پرتکرار و هزینه‌ساز در تماس فروش

• مکالمه بیش از حد طولانی بدون نتیجه مشخص

• نداشتن اطلاعات به‌روز از پروژه‌ها و مشخصات فنی

• وعده‌دادن بی‌اساس برای جلب رضایت لحظه‌ای

• ارائه پیشنهادهای بی‌ربط به بودجه یا اولویت مشتری

• عدم پیگیری تماس‌های قبلی و بی‌نظمی در هماهنگی‌ها

بیشتر بخوانید: صفر تا صد آموزش بازاریابی در اینستاگرام ؛ویژه آژانس ها و مشاوران املاک

بخش پنجم: استفاده از ابزارهای دیجیتال برای پشتیبانی موثر در فروش تلفنی املاک

از ابزار CRM استفاده کنید

CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management است. این ابزاری است که می توانید از آن برای سازماندهی مشتریان احتمالی در تماس خود استفاده کنید تا بدانید در آینده با چه کسی باید صحبت کنید. می توانید اطلاعات مربوط به آنها را دنبال کنید، از جمله اینکه چه زمانی تماس گرفته اید و در مورد چه موضوعاتی با آنها صحبت کرده اید یا یاد گرفته اید. همچنین می توانید یادآوری هایی را برای زمان تماس مجدد تنظیم کنید.

استفاده از  سیستم CRM، یادداشت هایی که در اطراف دفتر شما است را به حداقل می رساند. همه چیز در یک سیستم قابل اعتماد ثبت شده است که می توانید بارها و بارها به آن بازگردید.

اگر هنوز CRM نداری یا سناریو تماس حرفه‌ای برای پروژه‌هات نداری، از ما در آقای املاک بخواه تا ابزار تخصصی فروش تلفنی را در اختیارت بذاریم.

بخش ششم: واژگان کلیدی و اثرگذار در مکالمات فروش تلفنی املاک

بخش هفتم: بهترین ساعت برای تماس تلفنی چه زمانی است؟

تحقیقات نشان می دهد که بهترین زمان برای تماس تلفنی بین ساعت ۴ تا ۵ بعد از ظهر است. در حقیقت برخی بر این باورند که در این ساعات افراد آرام تر هستند و مشتریان احتمالی بیشتر به صحبت های شما گوش می دهند. دومین زمان مناسب، ساعت منتهی به ناهار، بین ساعت ۱۱ تا ۱۲ ظهر است.در مورد اینکه چه روزی از هفته تماس بگیرید، بهتر است اواسط هفته را برای بازاریابی انتخاب کنید. دوشنبه و سه شنبه بهترین پاسخ ها را دریافت می کنید در حالی که روز جمعه بدترین روز برای تماس تلفنی است.

ده اصل طلایی برای موفقیت در تماس‌های فروش املاک

• هر تماس را همانند یک فرصت طلایی ببینید، نه یک مکالمه گذرا

• ساختار و سناریوی مشخص برای مکالمه داشته باشید

• با گوش‌دادن فعالانه، درک عمیق‌تری از نیاز مشتری به دست آورید

• از به‌کاربردن وعده‌های غیرقابل‌اجرا اجتناب کنید

• حس مثبتی نسبت به پروژه در ذهن مخاطب ایجاد کنید

• همیشه گزینه بازدید یا جلسه حضوری را روی میز بگذارید

• پیگیری منظم و هدفمند، مکمل تماس اولیه است

• از زبان تخصصی حوزه ساخت‌وساز به‌شکل کاربردی بهره ببرید

• تماس اول فقط آغاز مسیر است؛ مسیر را هموار و هدفمند ادامه دهید

• هدف نهایی: ساخت رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد، احترام و همکاری پایدار با مشتری