متقاعد سازی مشتری ؛برترین تکتیک‌های متقاعد سازی برای بستن معامله

در این بخش از آموزش مشاور املاک شما را با برترین روش های متقاعد سازی مشتری برای بستن یک معامله خوب آشنا خواهیم کرد.

بستن تبلیغ

متقاعد سازی چیست

متقاعدسازی یک عمل یا فرآیند ارائه استدلال برای حرکت، ایجاد انگیزه یا تغییر مخاطب است. متقاعدسازی، فرآیندی است که طی آن نگرش ها یا رفتار یک فرد، بدون اجبار، تحت تأثیر ارتباطات افراد دیگر قرار می گیرد.به عنوان مثال (تهدیدهای کلامی، اجبار فیزیکی، حالات فیزیولوژیکی فرد). تمام اهداف ارتباطات؛ متقاعد کردن نیست بلکه می تواند اطلاع رسانی یا سرگرمی نیز باشد. 

فرآیند متقاعدسازی را می توان با تمایز ارتباط (به عنوان علت یا محرک) از تغییرات مرتبط در نگرش ها (به عنوان اثر یا پاسخ) به روشی مقدماتی تحلیل کرد. تجزیه و تحلیل منجر به ترسیم یک سری مراحل متوالی شده است که شخص برای متقاعد شدن آن را طی می کند. ابتدا ارتباط ارائه داده می شود و فرد به آن توجه می کند و محتوای آن را درک می کند (از جمله نتیجه گیری اساسی مورد تاکید و شاید هم شواهد ارائه شده در حمایت از آن). برای اینکه متقاعدسازی انجام شود، فرد باید تسلیم شود، یا با موضوع مورد تاکید موافقت کند. 

هدف نهایی فرآیند متقاعدسازی این است که افراد (یا یک گروه) رفتاری را که در موقعیت نگرشی جدید به وجود آمده است را انجام دهند. به عنوان مثال، شخصی در ارتش نام نویسی می کند یا شروع به خوردن یک مارک خاص از مواد غذایی برای وعده شام می کند.

بیشتر بخوانید: ایده های خلاقانه مشاور املاک ؛۸ ایده که هر نماینده املاکی می تواند از آن استفاده کند

بستن تبلیغ

متقاعد سازی مشتری

همانطور که به آن اشاره کردیم متقاعدسازی یک روش ارتباطی است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش ها، باورها یا رفتارهای دیگران است. در رابطه با زمینه فروش، متقاعدسازی معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک کارشناس فروش در تلاش است مشتری خود را متقاعد کند که محصول یا خدمات آنها بهترین راه حل برای مشکل مشتریان است.

در ادامه شما را با تکتیک‌های متقاعدسازی برای بستن معامله آشنا خواهیم کرد.

۱.پیام خود را شخصی سازی کنید

اگر می‌خواهید مشتری خود را برای فروش محصول متقاعد کنید، در برابر اصرار برای پایبندی به اسکریپت فروش عمومی مقاومت کنید.زمانی که بیش از حد تمرین شده به نظر برسید، یا پیام‌ها و اطلاعاتی که به مشتری  شما مرتبط است را به اشتراک نگذارید، تلاش‌های شما یکی پس از دیگری از بین خواهدرفت.این بدان معنا نیست که شما باید به صورت مداوم از تماس های فروش خود حمایت کنید، بلکه فقط به این معنی است که باید آماده تنظیم پیام خود بسته به آنچه مشتری به آن علاقه دارد، باشید.پ

بیشتر بخوانید: مشتری مداری در املاک ؛ چگونه مانند حرفه ای ها عمل کنیم !

۲.روی حل مسئله تمرکز کنید

شما می توانید به جای اینکه به مشتری تمام دلایلی که چرا آنها باید محصول شما را بخرند (که احتمال دارد احساس فشار و اذیت نیز به وجود آورد) بگویید، بر روی اینکه چرا محصول شما می تواند به حل مشکل آنها کمک کند، تمرکز کنید. با نگه داشتن نگرانی های آنها در محور و قرار دادن پیشنهاد خود به عنوان یک راه حل، ارزش محصول خود را بدون فشار بیش از حد به مشتری نشان می دهید.

به عنوان مثال، اگر نرم‌افزار گزارش‌دهی و هزینه‌ای را برای کارآفرینان می‌فروشید، و مشتریان احتمالی شما با نحوه ثبت دستی و دست و پا گیر هزینه‌های خود مشکل دارند، می‌توانید به ویژگی‌های خودکار نرم‌افزار خود اشاره کنید که به طور متوسط ​​چقدر در زمان صرفه‌جویی می‌کنند. این نه تنها نشان می‌دهد که شما فعالانه به نگرانی‌های مشتری خود گوش می‌دهید، بلکه راه‌حل مناسبی نیز ارائه می‌دهید.

۳.ارائه مدرک اجتماعی

به مشتریان گذشته خود اجازه دهید فروش را برای شما انجام دهند، دانستن اینکه چه زمانی باید از اثبات اجتماعی خود استفاده کنید می تواند یک تکتیک متقاعدسازی قدرتمند برای شما باشد. به هر حال خریداران می دانند که شما می خواهید فروش محصول خود را انجام دهید، اما شاید برخی از آنها بخواهند به توصیه یا داستان مشتریان قبلی که به دنبال راه حل مشابهی بودند، اعتماد می کنند. اگر با مقاومت مشتری روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است یا خیر، به اشتراک گذاشتن داستان موفقیت مشتری قبلی خود می تواند یک رویکرد موثر برای شما باشد.

بیشتر بخوانید: دوره مشاور املاک ؛۷ ایده انقلابی بازاریابی املاک در سال ۲۰۲۲

۴.اهداف را پیش بینی کنید

اما چگونه باید اهداف را پیش بینی کرد؟ تصور کنید که برای تماس فروش محصول خود کاملا آماده هستید و احساس می کنید درک کافی از شخصیت مشتری و اینکه دقیقا به دنبال چه چیزی است، دارید. یادداشت‌های شما از قبل تایپ شده است و آماده بستن معامله هستید.

اما در طول مکالمه، به طور غافلگیرانه مشتری چندین سؤال از شما می‌پرسد و ایراداتی را ذکر می‌کند که شما آماده پاسخگویی به آنها را نداشتید؛ این اتفاق تقریبا کابوس هر نماینده فروش است. اما بیش از حد نا امید نشوید، چرا که این یک تجربه یادگیری ارزشمند است.

برای استفاده از قدرت متقاعدسازی، با طوفان فکری در مورد اهداف احتمالی که ممکن است یک مشتری برای پیشنهاد شما داشته باشد، برای گفتگوهای فروش خود آماده شوید و نقاط گفتگو را برای رد صلاحیت مخالفت ها مشخص و آماده کنید.

۵.قدرت تصمیم گیری 

هدف اصلی شما این است که مشتریانتان بدون تحت فشار قرار گرفتن، از شما خرید کنند. باید کمی واقع بین بود. هیچ کس دوست ندارد به او گفته شود چه کاری انجام دهد، از جمله مشتریان شما، بنابراین باید در رویکرد خود از دستورات بیش از حد خودداری کنید. به عنوان یک کارشناس فروش، وظیفه شما این است که زمینه و اطلاعاتی را ارائه دهید که انتخاب محصول شما را بی‌معنا می‌سازد.

به عنوان یک فروشنده متقاعد کننده، مطمئن شوید که در طول مکالمه به مشتری یادآوری می کنید که خرید واقعاً انتخاب آنهاست.

بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی املاک ؛ معرفی بهترین روش های بازاریابی در شغل املاک

۶.ارتباطات شخصی ایجاد کنید

ارتباطات شخصی اساساً یک قانون تعامل اولیه انسانی می باشد، همه ما می خواهیم در سطح عمیق تری با افرادی که واقعاً دوستشان داریم درگیر شویم. در حالی که خریداران به محصول یا برند شما علاقه مند شدند،نباید فراموش کنید که شما به عنوان نماینده فروش، منبع اصلی ارتباط انسانی شرکت خود هستید.

با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان خود و واداشتن آنها به دوست داشتن شما در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری برای داشتن یک مکالمه متقاعد کننده قرار می دهید. در ادامه چند نکته برای ایجاد یک تأثیر خوب آورده شده است:

تعارف داشته باشید

برای تعریف واقعی از محصول شما توسط مشتریان راه طولانی در راه است. برای مثال، اگر در حال فروش نرم‌افزارهای مورد نیاز به یک مشتری کسب‌وکار کوچک هستید، تعریف کردن تمام کارهایی که آنها تاکنون در کسب‌وکارشان انجام داده‌اند و تأکید بر اینکه چگونه محصول شما آن‌ها را به سطح بالاتر می‌برد، رویکرد مؤثرتری است. یعنی تمرکز بر کارهایی که هنوز انجام نداده اند یا اجرا نکرده اند.

زمینه های مشترک را پیدا کنید

همانطور که در حال ایجاد یک ارتباط شخصی با مشتریان خود هستید، به دنبال چیزهای مشترکی باشید که می توانید با یکدیگر ارتباط برقرار کنید. جستجوی اشتراک با مشتریان راه خوبی برای ایجاد اعتماد و متقاعد کردن آنها برای خرید محصول شما است.

بیشتر بخوانید: ۹ استراتژی برای ایجاد و حفظ وفاداری مشتریان ؛ ویژه مشاوران املاک

۷.در روند کار عجله نکنید

برای متقاعد کردن در فرآیند فروش عجله نکنید. شما اهدافی دارید که باید مرتباً آنها را مورد هدف قرار دهید. با این حال، فرایند متقاعدسازی موثر باید برای مشتری طبیعی باشد. آنها نباید تحت فشار قرار بگیرند یا برای امضای معامله عجله کنند. این بدان معنا نیست که نمی توانید احساس فوریت را اجرا کنید یا به موقع عمل کنید، در واقع ایجاد یک احساس فوریت جزئی (مانند ارائه قیمت ویژه برای مدت زمان محدود) می تواند یک تکتیک مؤثر باشد.

اگر در حین انجام فرآیند فروش، این تصور را دارید که مشتری شما آماده بستن قرارداد است در حالی که در واقعیت هنوز در مرحله بررسی است، تکتیک های شما کمتر متقاعد کننده خواهد بود زیرا مشتری احساس می کند به او چیزی به زور فروخته شده است.

اجرای این تکتیک‌ها می‌تواند به شما کمک کند در گفتگوهای فروش با مشتریان خود احساس راحتی و اطمینان بیشتری داشته باشید. برای آموزش های بیشتر می توانید وارد صفحه آموزش مشاور املاک در وبلاگ آقای شوید تا برای تماس های بعدی فروش خود آمادگی بیشتری داشته باشید.