متقاعد سازی مشتری ؛برترین تکتیکهای متقاعد سازی برای بستن معامله
18 دی 1403
آموزش املاک
اکثر کسب و کارها از قوانین متقاعدسازی مشتری پیروی میکنند، اما در صنعت املاک و مستغلات این موضوع کمی متفاوت است. در این صنعت، هر ملک داستان خود دارد و هر مشتری مجموعهای منحصر به فرد از نیازها و خواسته های خود ارائه میدهد. به همین دلیل است که مشاوران املاک معمولاً باید برای بستن قرارداد، مسافت بیشتری را سپری کنند. فرقی نمی کند که یک مشاور املاک باسابقه باشید یا تازه کار، هنر متقاعد کردن مشتری یک روند همیشگی است که نیاز به برنامه ریزی های مداوم دارد. در این بخش از آموزش مشاور املاک شما را با برترین روش های متقاعد سازی مشتری برای بستن یک معامله خوب آشنا خواهیم کرد.
فهرست مطالب
چگونه مشتریان را متقاعد به خرید کنیم؟
متقاعد سازی چیست
متقاعدسازی یک عمل یا فرآیند ارائه استدلال برای حرکت، ایجاد انگیزه یا تغییر مخاطب است. متقاعدسازی، فرآیندی است که طی آن نگرش ها یا رفتار یک فرد، بدون اجبار، تحت تأثیر ارتباطات افراد دیگر قرار می گیرد.به عنوان مثال (تهدیدهای کلامی، اجبار فیزیکی، حالات فیزیولوژیکی فرد). تمام اهداف ارتباطات؛ متقاعد کردن نیست بلکه می تواند اطلاع رسانی یا سرگرمی نیز باشد.
فرآیند متقاعدسازی را می توان با تمایز ارتباط (به عنوان علت یا محرک) از تغییرات مرتبط در نگرش ها (به عنوان اثر یا پاسخ) به روشی مقدماتی تحلیل کرد. تجزیه و تحلیل منجر به ترسیم یک سری مراحل متوالی شده است که شخص برای متقاعد شدن آن را طی می کند. ابتدا ارتباط ارائه داده می شود و فرد به آن توجه می کند و محتوای آن را درک می کند (از جمله نتیجه گیری اساسی مورد تاکید و شاید هم شواهد ارائه شده در حمایت از آن). برای اینکه متقاعدسازی انجام شود، فرد باید تسلیم شود، یا با موضوع مورد تاکید موافقت کند.
هدف نهایی فرآیند متقاعدسازی این است که افراد (یا یک گروه) رفتاری را که در موقعیت نگرشی جدید به وجود آمده است را انجام دهند. به عنوان مثال، شخصی در ارتش نام نویسی می کند یا شروع به خوردن یک مارک خاص از مواد غذایی برای وعده شام می کند.
بیشتر بخوانید: ایده های خلاقانه مشاور املاک ؛۸ ایده که هر نماینده املاکی می تواند از آن استفاده کند
متقاعدسازی مشتری املاک
شما به عنوان مشاور املاک اگر بتوانید به مشتریان خود نشان دهید که سرمایهگذاری در املاک و مستغلات به تدریج موجب ثبات و رشد ارزش ملک می شود، قاعدتا آنها علاقه بیشتری به شنیدن دیگر حرفهای شما پیدا خواهند کرد. همچنین، اگر مشتریان شما صاحب خانه هستند، متقاعد کردن آنها برای خرید ملک دیگر به عنوان یک سرمایهگذاری بسیار آسانتر خواهد بود چرا که آنها از قبل مراحل خرید خانه خود را سپری کردهاند. اما چگونه می توان در میان رقبا متمایز شد؟ و یا چگونه می توان مشتریان را متقاعد کرد که شما را به عنوان مشاور املاک بپذیرند؟ در ادامه روش های متقاعدسازی مشتری را برای شما بازگو خواهیم کرد.
در شغل مشاور املاک، ارائه اطلاعات بهتنهایی نیاز مشتری را برآورده نمیکند؛ مشاور باید این توانایی را داشته باشد که خواستههای آنها را بهخوبی درک کند و با استناد مناسب، فرایند تصمیمگیری را روشنتر سازد. برای تقویت این قابلیت، آکادمی آقای املاک فضایی برای آموزش تکنیکهای مذاکره، روشهای متقاعدسازی، بازاریابی فروش و نحوه ارتباط با مشتری فراهم کرده تا مشاوران در مذاکرات حرفهای عملکرد بهتری داشته باشند. علاوه بر آموزش، مطالعه منابع تخصصی میتواند به ایجاد دیدگاه دقیقتر کمک کند. فروشگاه کتاب آقای املاک با ارائه کتابهایی در حوزه کسبوکار، سرمایهگذاری، فروش، مذاکره و رشد فردی، منابعی در اختیار فعالان بازار قرار میدهد تا بتوانند دانش فنی خود را افزایش داده و با آمادگی بیشتری برای پاسخگویی به سوالات و نگرانیهای مشتریان وارد مذاکره شوند.
روش های متقاعد سازی مشتری
همانطور که به آن اشاره کردیم متقاعدسازی یک روش ارتباطی است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش ها، باورها یا رفتارهای دیگران است. در رابطه با زمینه فروش، متقاعدسازی معمولاً زمانی اتفاق میافتد که یک کارشناس فروش در تلاش است مشتری خود را متقاعد کند که محصول یا خدمات آنها بهترین راه حل برای مشکل مشتریان است.
یکی از کلیدیترین مهارتهای مشاوران املاک به «متقاعدسازی مشتری» اختصاص دارد. متقاعدسازی به معنای، وادار کردن مشتری برای خرید یا اجاره نیست؛ بلکه باید با درک درست از نیازهای او، ارائه دادههای واقعی و ایجاد اعتماد، به آنها برای گرفتن یک تصمیم هوشمندانه کمک کرد.
در ادامه شما را با روش های متقاعدسازی مشتری برای بستن معامله آشنا خواهیم کرد.
۱. شناخت دقیق از نیازهای مشتری
اولین گام متقاعدسازی، آگاهی دقیق خواستههای مشتری است. پیش از معرفی ملک؛ درباره میزان بودجه، محله موردنظر، متراژ، سال ساخت، تعداد خواب، امکانات و هدف اصلی مشتری از خرید یا اجاره پرسوجو کنید.
هنگامی که پیشنهاد شما دقیقاً مرتبط با نیاز واقعی مشتری باشد، احتمالاً مزیتهای ملک از سوی آنها پذیرفته میشود. به طور مثال، اگر اولویت مشتری نزدیکی خانه به مدرسه باشد، تأکید بر روی نزدیکی خانه به مراکز آموزشی میتواند بسیار اثربخشتر از توضیح درباره امکاناتی باشد که چندان برای او مهم نیست.
۲. علاوه بر ویژگیها بر روی مزایای ملک متمرکز شوید
مشتریان فقط به چکلیستی از ویژگیهای ملک احتیاج ندارند؛ در واقع آنها میخواهند بدانند که این ویژگیها چه سودی برایشان دارند.
مثلاً بهجای آنکه اشاره کنید «این واحد ۳۰ متر تراس دارد»، میتوانید بگویید که «این تراس وسیع، فضای ایدهآلی برای اوقات فراغت یا ایجاد یک فضای سبز دنج در اختیار شما قرار میدهد.»
تبدیل ویژگیهای ملک به مزایای مشهود، باعث میشود مشتری ارزش واقعی گزینه پیشنهادی را بهتر درک کند.
۳. اعتماد مشتری را جلب کنید
اعتماد، اساس هر معامله ملکی است. با ارائه دادههای شفاف، پاسخ صادقانه به پرسشها، آشکار کردن محدودیتها و معایب ملک، به مشتری نشان خواهید داد که منافع آنها برای شما در اولویت است.
اگر ملک نقطه ضعفی دارد، بیپرده با آنها در میان بگذارید و در کنار آن، راهحل یا نقاط قوت ملک را شرح دهید. شاید صداقت شما در کوتاهمدت موجب از دست رفتن یک گزینه شود، اما در بلندمدت اعتبار خواهید ساخت و احتمال معرفی مشتریان جدید را افزایش خواهید داد.
۴. چند گزینه ارائه دهید و آنها را مقایسه کنید
یکی دیگر از روشهای مؤثر متقاعدسازی، ارائه چند گزینه مرتبط با نیاز و بودجه مشتری است. هنگامی که مشتری بتواند دو یا سه ملک را به لحاظ قیمت، لوکیشن، متراژ، سال ساخت و امکانات مقایسه کند، راحتتر تصمیم میگیرد.
به طور مثال، سه گزینه معرفی کنید: یک ملک با قیمت مناسب، یک ملک نوساز و یک ملک با امکانات مجهزتر. سپس تفاوتها را بهطور دقیق توضیح دهید و فرصت دهید مشتری طبق اولویتهایش انتخاب کند.
۵.پیام خود را شخصی سازی کنید
اگر میخواهید مشتری خود را برای فروش محصول متقاعد کنید، در برابر اصرار برای پایبندی به اسکریپت فروش عمومی مقاومت کنید.زمانی که بیش از حد تمرین شده به نظر برسید، یا پیامها و اطلاعاتی که به مشتری شما مرتبط است را به اشتراک نگذارید، تلاشهای شما یکی پس از دیگری از بین خواهدرفت.این بدان معنا نیست که شما باید به صورت مداوم از تماس های فروش خود حمایت کنید، بلکه فقط به این معنی است که باید آماده تنظیم پیام خود بسته به آنچه مشتری به آن علاقه دارد، باشید.
۶. روی حل مسئله تمرکز کنید
شما می توانید به جای اینکه به مشتری تمام دلایلی که چرا آنها باید محصول شما را بخرند (که احتمال دارد احساس فشار و اذیت نیز به وجود آورد) بگویید، بر روی اینکه چرا محصول شما می تواند به حل مشکل آنها کمک کند، تمرکز کنید. با نگه داشتن نگرانی های آنها در محور و قرار دادن پیشنهاد خود به عنوان یک راه حل، ارزش محصول خود را بدون فشار بیش از حد به مشتری نشان می دهید.
به عنوان مثال، اگر نرمافزار گزارشدهی و هزینهای را برای کارآفرینان میفروشید، و مشتریان احتمالی شما با نحوه ثبت دستی و دست و پا گیر هزینههای خود مشکل دارند، میتوانید به ویژگیهای خودکار نرمافزار خود اشاره کنید که به طور متوسط چقدر در زمان صرفهجویی میکنند. این نه تنها نشان میدهد که شما فعالانه به نگرانیهای مشتری خود گوش میدهید، بلکه راهحل مناسبی نیز ارائه میدهید.
۷.ارائه مدرک اجتماعی
به مشتریان گذشته خود اجازه دهید فروش را برای شما انجام دهند، دانستن اینکه چه زمانی باید از اثبات اجتماعی خود استفاده کنید می تواند یک تکتیک متقاعدسازی قدرتمند برای شما باشد. به هر حال خریداران می دانند که شما می خواهید فروش محصول خود را انجام دهید، اما شاید برخی از آنها بخواهند به توصیه یا داستان مشتریان قبلی که به دنبال راه حل مشابهی بودند، اعتماد می کنند. اگر با مقاومت مشتری روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است یا خیر، به اشتراک گذاشتن داستان موفقیت مشتری قبلی خود می تواند یک رویکرد موثر برای شما باشد.
بیشتر بخوانید: دوره مشاور املاک ؛با تدریس مهندس ایمان خدابخش
۸.اهداف را پیش بینی کنید
اما چگونه باید اهداف را پیش بینی کرد؟ تصور کنید که برای تماس فروش محصول خود کاملا آماده هستید و احساس می کنید درک کافی از شخصیت مشتری و اینکه دقیقا به دنبال چه چیزی است، دارید. یادداشتهای شما از قبل تایپ شده است و آماده بستن معامله هستید.
اما در طول مکالمه، به طور غافلگیرانه مشتری چندین سؤال از شما میپرسد و ایراداتی را ذکر میکند که شما آماده پاسخگویی به آنها را نداشتید؛ این اتفاق تقریبا کابوس هر نماینده فروش است. اما بیش از حد نا امید نشوید، چرا که این یک تجربه یادگیری ارزشمند است.
برای استفاده از قدرت متقاعدسازی، با طوفان فکری در مورد اهداف احتمالی که ممکن است یک مشتری برای پیشنهاد شما داشته باشد، برای گفتگوهای فروش خود آماده شوید و نقاط گفتگو را برای رد صلاحیت مخالفت ها مشخص و آماده کنید.
۹.قدرت تصمیم گیری
هدف اصلی شما این است که مشتریانتان بدون تحت فشار قرار گرفتن، از شما خرید کنند. باید کمی واقع بین بود. هیچ کس دوست ندارد به او گفته شود چه کاری انجام دهد، از جمله مشتریان شما، بنابراین باید در رویکرد خود از دستورات بیش از حد خودداری کنید. به عنوان یک کارشناس فروش، وظیفه شما این است که زمینه و اطلاعاتی را ارائه دهید که انتخاب محصول شما را بیمعنا میسازد.
به عنوان یک فروشنده متقاعد کننده، مطمئن شوید که در طول مکالمه به مشتری یادآوری می کنید که خرید واقعاً انتخاب آنهاست.
بیشتر بخوانید: بازاریابی فروش ملک ؛13 استراتژی بازاریابی املاک جهت توسعه در تجارت
۱۰.ارتباطات شخصی ایجاد کنید
ارتباطات شخصی اساساً یک قانون تعامل اولیه انسانی می باشد، همه ما می خواهیم در سطح عمیق تری با افرادی که واقعاً دوستشان داریم درگیر شویم. در حالی که خریداران به محصول یا برند شما علاقه مند شدند،نباید فراموش کنید که شما به عنوان نماینده فروش، منبع اصلی ارتباط انسانی شرکت خود هستید.
با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان خود و واداشتن آنها به دوست داشتن شما در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری برای داشتن یک مکالمه متقاعد کننده قرار می دهید. در ادامه چند نکته برای ایجاد یک تأثیر خوب آورده شده است:
تعارف داشته باشید
برای تعریف واقعی از محصول شما توسط مشتریان راه طولانی در راه است. برای مثال، اگر در حال فروش نرمافزارهای مورد نیاز به یک مشتری کسبوکار کوچک هستید، تعریف کردن تمام کارهایی که آنها تاکنون در کسبوکارشان انجام دادهاند و تأکید بر اینکه چگونه محصول شما آنها را به سطح بالاتر میبرد، رویکرد مؤثرتری است. یعنی تمرکز بر کارهایی که هنوز انجام نداده اند یا اجرا نکرده اند.
زمینه های مشترک را پیدا کنید
همانطور که در حال ایجاد یک ارتباط شخصی با مشتریان خود هستید، به دنبال چیزهای مشترکی باشید که می توانید با یکدیگر ارتباط برقرار کنید. جستجوی اشتراک با مشتریان راه خوبی برای ایجاد اعتماد و متقاعد کردن آنها برای خرید محصول شما است.
۱۱.در روند کار عجله نکنید
برای متقاعد کردن در فرآیند فروش عجله نکنید. شما اهدافی دارید که باید مرتباً آنها را مورد هدف قرار دهید. با این حال، فرایند متقاعدسازی موثر باید برای مشتری طبیعی باشد. آنها نباید تحت فشار قرار بگیرند یا برای امضای معامله عجله کنند. این بدان معنا نیست که نمی توانید احساس فوریت را اجرا کنید یا به موقع عمل کنید، در واقع ایجاد یک احساس فوریت جزئی (مانند ارائه قیمت ویژه برای مدت زمان محدود) می تواند یک تکتیک مؤثر باشد.
اگر در حین انجام فرآیند فروش، این تصور را دارید که مشتری شما آماده بستن قرارداد است در حالی که در واقعیت هنوز در مرحله بررسی است، تکتیک های شما کمتر متقاعد کننده خواهد بود زیرا مشتری احساس می کند به او چیزی به زور فروخته شده است.
۱۲.اعتبار بسیار قوی ایجاد کنید
در دنیای امروز، خریداران ملک برای اعتبار مشاورین املاک و به دنبال آن صداقت و درستکاری آنها ارزش بسیاری قائل اند. در واقع آنها مشاوری میخواهند که پاسخگو باشد و از روند خرید و بازار املاک و مستغلات دانش کافی داشته باشد. علاوه بر این می توانید به پنل تخصصی آقای مشاور املاک بپیوندید. این پنل ویژه آژانس املاک و مشاوران املاک است و با هدف مدیریت فایل های ملکی، قراردادها،مشتریان و ارتباط میان اعضای دفتر املاک طراحی شده است.
همچنین پنل آقای فایلینگ یکی دیگر از ابزارهای پیشرفته وبسایت آقای املاک است که با هدف مدیریت و اشتراک گذاری فایل های ملکی با آژانس های املاک طراحی شده است. با آقای فایلینگ شما می توانید اطلاعات و مشخصات ملک را ثبت، به روزرسانی و برای مشاورین املاک ارسال نمائید.
داشتن اعتبار قوی نه فقط از مشتریان پیشین شما، بلکه از دیگر متخصصانی که با آنها همکاری میکنید، بسیار مهم است. معمولا خریداران ترجیح می دهند مشاور املاکی انتخاب کنند که توسط یکی از اعضای خانواده، فامیل، دوستان یا شخص دیگری که میشناسد و به او اعتماد کامل دارد، به او معرفی شده باشد.
۱۳. علاقه مند و رفتار دوستانه داشته باشید
هنگامی که برای شناخت دقیق مشتری از نیازهای آنان گرفته تا خواستهها و نقاط قوت و ضعف آنها وقت میگذارید، در واقع نشان میدهید که به آنها اهمیت ویژه میدهید. به یاد داشته باشید که آنها فقط یک معامله برای شما نیستند. بیشتر از صحبت کردن گوش دهید. به مشتریان احترام بگذارید تا در مقابل آنها به شما احترام بگذارند.
نکته: اشتیاق و علاقه نشان دادن بیش از حد، ممکن است کمی سمج یا خشن به نظر برسد. در این رابطه تعادل را رعایت کنید. برای آگاهی از سبک فروش و چگونگی ارزیابی و سازگاری با سبک مشتری خود برای بهترین نتیجه، زمان بگذارید.
۱۴. از رقبای خود بدگویی نکنید
افراد زیادی در شغل مشاور املاک مشغول فعالیت هستند . شما با صحبتهای منفی در مورد دیگر مشاوران،به عنوان بهترین انتخاب معرفی نخواهیدشد. خود را طبق شایستگیها و نقاط قوت خود به مشتریان ثابت کنید. بدون آنکه مغرور و متکبر شوید، می توانید قاطع و با اعتماد به نفس باشید.
اجرای این تکتیکها میتواند به شما کمک کند در گفتگوهای فروش با مشتریان خود احساس راحتی و اطمینان بیشتری داشته باشید.
چگونه مشتریان را متقاعد به خرید کنیم؟
در طول مسیر فروش، باید به حرف های خود پایبند باشید. خرید ملک یکی از حساس ترین لحظات هر شخص است که یک حرکت نادرست میتواند منجر به از دست دادن فروش شود.در نتیجه چارهای جز آنکه با درایت عمل کنید، ندارید. در ادامه می توانید هر یک از عبارات زیر را که به فروش آپارتمان کمک میکند، انتخاب کنید.
- «این یک واحد بزرگ و نورگیر در مرکز شهر است که برای یک خانواده کوچک ایدهآل می باشد.»
- «شما در جستجوی یک واحد پنت هاوس اخیراً بازسازی شده، دارای 4 اتاق خواب با امکانات مجهز هستید. یک پیشنهاد بینظیر.»
- «این خانه به پارک نزدیک است، موقعیتی که هر منظرهای را بهبود میبخشد.»
- «تضمین میکنم که در این منطقه چیزی شبیه به این خانه با قیمت مناسب پیدا نخواهید کرد.»
- «یک آپارتمان مجهز، اخیراً بازسازی شده و آماده سکونت.»
- «اکثر مردم میخواهند به این منطقه نقل مکان کنند.»
- «یک آپارتمان خاص که برای یک مشتری بسیار سختگیر رزرو کرده بودیم.»
به طور کلی اشاره به ویژگیهای آپارتمان، اینکه چگونه با سبک زندگی مشتری تطابق دارد یا اینکه چگونه، به علت عدم تصمیمگیری در لحظه، ممکن است شخص دیگری قادر به خرید ملک باشد، بسیار مفید است. مشتری را تشویق به کمی شک و تردید کنید، اما او را تحت فشار قرار ندهید. به جای اجبار کردن به فروش، او را به درستی متقاعد کنید. در غیر این صورت، مشتری حس نا امنی و استرس میکند و احتمال اینکه منصرف شود، بسیار زیاد است.
در حوزه املاک یک متقاعدسازی موفق بیشتر از آنکه به مهارتهای فروش وابسته باشد، به درک عمیق نیاز مشتری، شرح صحیح ارزش ملک، اعتمادسازی و ارائه گزینههای متناسب وابسته است. مشاوری که بهجای تحت فشار قرار دادن، به مشتری برای انتخاب بهتر کمک کند، شانس بیشتری برای شکلگیری رابطهای طولانیمدت و موفق خواهد داشت.